出了方案， 其他没有大的进展， 下一步还是我的重点跟进项目， 鹰潭市场， 我只到过一次， 那个地方回来后， 我也做了信息的整合， 主要由于市场的认知度和成熟性还远远不够， 特别是很难突破他们的需求， 这个我想很大的原因， 是我的宣传和能力欠缺， 所以在3季度， 我没有花精力往到这个市场了， 而宜春通过前面的努力， 现在我已在宜春这个地方取得了一个市中心阶段楼盘的工程实例和一个别墅区的标识订单， 在宜春“宜人华府、江墨水乡“这两个地方也有所突破， 预计都是在年底交盘， 但是这个地方的竞争较大， 市场较为成熟， 所以我们要特别的谨慎， 而南昌， 也拿到几个订单， 但是价格都很低， 第一个是由于我的谈判技巧不够， 还有就是南昌市场的价格恶性竞争所导致， 总的来说， 在三季度， 在市场的信息搜集过后， 在整理、回类、整合、实施上面没有做好， 在获得有效信息后， 没有制定一个具体的计划行程表来做， 那一段时间往造访那个客户， 那一段时间哪一个订单要取得一定的突破， 什么程度等， 总结三季度新客户开拓和待开拓共计6个， “众森、南氏、新亚北苑、湖滨世纪城、凤凰城、水岸明珠” 。
二、销售的几个把握
一）、客户的造访、回访、重点把握关键人
在三季度里， 我的客户也随之增加， 新客户变为我的老客户， 在新客户的造访中， 有一定的进步， 主要在时间、预约、谈话内容上面有所上进， 不足的是， 我的谈话技巧、气氛、被动与主动把握的不好， 在客户回访这一块， 主要是利用了中秋派送月饼的时机进行回访， 但是在回访的过程中， 客户还是有很大的不满， 都是在细节的处理上面， 比如说我们的信报箱周边板轻易生锈、交期一直达不到、标识褪色 。 这些题目都需要我们及时到现场进行处理， 作为回访一个目的， 也是处理客户的题目， 维护客户关系， 这个我与售后沟通、与客户沟通还是比较到位的， 三季度基本上做到让客户满足， 然后再回访的同时可以让客户进行转先容， 这一块， 在南昌和抚州客户在转先容之后， 成功率增加， 但是在回访的时候， 忘记与客户进行满足度调查， 没有找到客户真正的需求或是下一步工作中我们呢可以超出客户的期看值， 这个我没有做好， 在造访的过程， 我们始终都是与客户方一个负责人（关键人）进行接触的， 但是没有深进的了解客户方的组织架构， 这样的话， 导致我们的留意力过于专一， 很多情况， 客户方换人、移交等， 我们都还没把握， 所以下一步， 我要对客户方其他的职员了解熟知， 特别是领导 。
二）、竞争技巧
竞争对手的把握
南昌和下面的二级市场的市场发展和成熟度越来越高的时候， 竞争压力也日益增巨， 特别是南昌由原来的2/3家道现在5/6家， 特别在大的投标项目， 南昌的佳音一直是我们的最大竞争之一， 作为本土公司， 他们的上风主要是本钱低、当地的人脉资源丰厚、产品跟我们是大同小异， 但是他们公司的规模、职员素质、信价比、产品等等方面还远远不能和我们相比较， 天利来的定位是高中档楼盘， 但是对于均较小的楼盘而言， 我们价格往往没有太大上风， 而这个时候， 佳音、亨达等厂家就可以钻空子， 我想， 在目前形势下， 我们了解到了竞争对手， 那么在三季度， 下面的二级市场， 上饶、宜春等地还是我们占有上风， 不管大的还是小的楼盘， 由于真正实力是比不下往的， 价格战不是真正取胜的筹码， 客户关系维护和产品是重要的 。
竞争技巧和凸现上风
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