5、博爱医药：20xx年我们合作的不是很好， 年协议和二级协议都没完成， 在xx年的合作中多拿他们的合适品种换货 。 尽量不要他们欠我们钱
三、终端市场：
终端市场已经开了快1年了， 总体来说我的北辰市场开的相当失败， 比预计的数量少了3倍主要原因有以下几点 。
1、品种结构：我们的品种结构对于北辰市场来说不是很理想北辰的市场需要的是普药价格低利润高一些的品种 。
2、促销活动：河北市场， 奥其， 博爱医药的活动促销对我们影响很大 。
3、返点：这些影响我们北辰的占有力 。
4、客户的心理活动：几个商业公司返点都很高所以他们会问返点高的商业单位， 就算价格持平他们也会选择别人 。
5、维护困难：连续报几次计划缺货， 少货的问题客户会马上选择下个商业 。
但是虽然有很多的困难我会坚持我的工作以其他方式发给公司的北辰市场带来更大的效益 。 在20xx年我会加大力度， 争抢市场占有力， 给公司带来更大的利润 。
医药代表年终工作总结14 我自20xx年5月到广东省深圳市场任医药代表以来， 经历了深圳市场启动、受挫、再启动上量的整个过程， 现将两年来的工作情况报告如下：
一、市场情况
1、现时药价不断下降、下调， 没有多在利润， 空间越来越小、客户难以操作 。
2、即使有的产品中标了， 但在中标当地的种种原因阻滞了产品的销售， 如某某省属某某药品中标， 价格为：某某元， 没有大的客源， 只是一些小的， 而且有些医院因不是医保、公费医疗产品， 没销量， 客户不愿操作， 其它医院有几家不进新药也停了下来， 也许再加上可能找不对真正能操作这类品种的客户， 所以一拖就拖到现在 。 相比在别的省、市， 这个品种也中标， 而且价钱比省属的少， 虽说情况差不多， 但却可以进几家医院， 每月也有销量， 究其原因， 我觉得要找就找一个网络全， 这样的供货平台更有利于产品的销售和推广 。
3、在各地的投标报价中， 由于医药经验上不足， 导致落标的情况时常发生， 在这点上， 我需做深刻的检讨， 以后多学一些医药知识， 投标报价时会尽量做足工课， 提高自已的报价水平， 来确保顺利完成 。
4、在电话招商方面， 一些谈判技巧也需着重加强， 只要我们用心去观察和发掘， 话题的切入点是很容易找到， 争取每个电话招商过程都能够流畅顺利， 必竟在没有中标的情况下， 电话招商是主要的销售模式， 公司的形象也是在电话中被客户所了解， 所以在这方面也要提高， 给客户一个好的印象 。
二、所负责相关省份的总体情况：
随着中国医药市场的大力整顿逐渐加强， 医药招商面对国家药品监管力度逐渐增强， 药品医院配送模式及药品价格管理的进一步控制， 许多限制性药品销售的政策落实到位， 报价**元， ****报价**元， 有的客户拿货在当地销售， 但销量不大， 据了解， 在某某省的某某市， 大部份医院入药时首先会考虑是否是今年又中标的产品， 加上今年当地的政策是， 凡属挂网限价品种， 只要所报的价在所限价钱之内都可入围， 这样一来， 大部份的市场已被之前做开的产品所占据， 再加上每家医院， 每个品种只能进两个规格（一品两规）， 所以目前能操作的市场也不是很大， 可以操作的空间是小之又小 。
省内， 我所负责的**地区中标产品的销售情况也不尽人意， 真正客户能操作的品种不多， 分析主要原因有几点：
1、当地的市场需求决定产品的总体销量 。
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