客户|集中供地后，有些项目注定会滞销房价|房地产市场

以前，一年分七八次拿地，很多房企做产品都会先去调研竞品，学习竞品优点，规避缺点。现在集中供地后，大家都在一个起跑线上，拼命往前跑，但又是蒙眼狂奔，彼此都不知道对方的产品做得怎么样。对于那些产品力不足的房企，很可能会在这一轮竞争中惨败。
事实上，这几年很多房企一直说要提升产品力，但真正能做好产品的房企很少。原因在于很多房企做产品的逻辑和方式都错了，具体来看，有以下几个突出问题。
做产品不是品质导向，而是经营导向
很多地产老总都提过，其实，房地产行业发展到今天，并没有什么高精尖的技术，之所以产品做不好，最核心的还是初心问题。
虽然很多房企喜欢在产品发布会等公开场合大谈自己的产品情怀，实际上，同行坐在一起，谈的都是金融政策、经济走势，没见几个人真的关心产品。
有些房企经常把“客户最重要”挂在嘴边，但嘴上这么说，不见得会这么做。
当你拿了地王，限价来了，你能不能做到不为了利润伤害客户利益？当你项目利润只有一两个点，你还愿不愿意坚守品质？
所谓的品质力，很多时候就是当经营效益和产品品质出现矛盾时候，你到底怎么选择。
从目前市场情况来看，大部分房企做产品都是经营导向，而不是品质导向。当项目成本超了，第一反应就是降本减配，号称2000元标准的精装修，可能做下来只有800块，这样的项目客户怎么可能不投诉？
真正产品做得好的房企，每个员工都对品质有敬畏之心，当经营与品质发生冲突时，效益往往要让位品质，他们宁愿项目亏损一点也要维护客户利益。
在他们看来，业主花半辈子的积蓄买一套房子，有可能要住一辈子，一定要对得起业主，业主住进去没有渗漏、没有裂缝、没有乱七八糟的质量问题，人家一辈子念你一个好。大部分房企只要有这个初心，产品一定能做好。
比如有一家房企外立面铝板装好后，发现阳光照在铝板上的颜色不够好看，把刚上了墙的那些铝板统统拆下来，换一批，一下就损失了几百万。
【客户|集中供地后，有些项目注定会滞销】之前有同行讲过，房企分析自己的市场份额时，最应该分析两个指标，心理份额和净推荐指标。
心理份额指的当地老百姓不管买不买得起房，但提起买房，能不能第一时间想到你？比如杭州老百姓一提到买房，想到的是绿城和滨江的项目，重庆老百姓提到买房，首先想到的是龙湖。
有些项目签约量可能是第一名，但如果它的心理份额很低，净推荐值也很低，这样的项目没有可持续性，很可能第一个项目卖得好，后面的项目会越来越难。
产品定位不是基于客户需求，而是盲目跟随竞品
现在很多地产项目团队都有个问题，你问项目的目标客群是谁，他们往往答不上来，或者只能给出一个模棱两可的答案。这是因为很多项目做产品之前根本没有搞清楚客户是谁，客户在哪里，客户有哪些需求。
以前，很多房企做产品定位是先拿地，再根据土地经济指标去做定位，再去市场找对应的客户，这种方式很容易滞销，因为市场上没有足够的客户来支撑项目去化。
后来，为了实现高周转，以及降低项目风险，房企在拿地之前就开始先研究地块所在区域客群，结合地块指标筛选目标客群，再基于目标客群需求来做产品定位。
表面上看，项目开盘前就找准客户，基于客户需求来做产品，肯定就能做到适销对路了吧？那为什么市场上滞销的楼盘还这么多？
因为很多房企压根没有去调研客户，即便是调研，也只是简单问一下竞品的置业顾问，决策过程高度依赖竞品置业顾问的经验判断。再不然，就是竞品做什么好卖就做什么，竞品客户是这个群体，那我们肯定也差不多。很多项目做定位，只顾着对标竞品，总想着各项指标超越对手，好像只要做到这样，去化肯定就没问题了。

客户|集中供地后，有些项目注定会滞销

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