客户|集中供地后，有些项目注定会滞销( 三 )
第三方机构数据显示，房屋质量满意的，客户满意度高、忠诚度也高，服务质量不满意的，客户满意度低，忠诚度也低。
根本不懂客户，抓不住客户买点
现在很多地产项目团队都有个问题，你问项目的目标客群是谁，他们往往答不上来，或者只能给出一个模棱两可的答案。这是因为很多项目做产品之前根本没有搞清楚客户是谁，客户在哪里，客户有哪些需求。
这两年，很多房企都喜欢在项目景观、立面和智能化方面下功夫，不断给产品做加法，但最终项目还是卖不动。很多地产人想不明白，明明投入了很多成本去提升品质，为什么客户不买单？
其实，核心问题在于很多项目离客户太远，根本不懂客户需求。
某千亿房企认为，客户需求一般分为5大类，第一类是痛点，第二类是刚需，第三类是痒点，第四类是无感，第五类是伪需求。总的来看，产品价值排序中，痛点大于刚需大于痒点大于无感大于伪需求。
不管是全龄景观还是智慧化社区，这些价值点，对于客户而言，都只是挠痒痒，他们觉得是好东西，但不足以让他们掏钱下单。
还有一些项目提炼出来的价值点属于刚需，比如户型、功能、总价、物业。很多营销人认为，只要户型做得比竞品好，赠送多，肯定就能搞定客户了。但实际上对于现在的改善客户，产品做到这样，要打动客户还远远不够。
产品打造只有抓住客户痛点去发力才有效果。客户痛点包括产品兑现度、产品形态和资源等。
产品兑现度是你推广时吹得天花乱坠，到底能落地多少？资源是指房子附带的城市资源，包括学位、配套、交通、景观等资源，这个往往在拿地阶段就决定了。但也有很多项目先天不足，后天努力补齐，比如自建商业配套，地段偏远就开通班车，学位不够好就引入名校分校，这本质都是为了解决客户痛点。
不舍得投入，很难做出好产品
房企提升产品力不是一件短期能办到的事情，而要靠长期的投入与积累。但很多房企都不舍得投入，不舍得投入时间和精力，不舍得投入成本做研发创新，不舍得让利给乙方等等。
一是不舍得投入时间和精力。
现在房企最可控的就是财务成本了，项目晚一天开盘，就意味着要多交一天利息。所以很多房企都把项目节点定得很紧。在高周转模式下，很多项目根本没有时间深入去做调研，没有时间去打磨设计方案，没有时间去论证产品，最终只能靠复制拷贝。
有些房企老总指出，地产行业最大的问题是，以前大家日子都太好过了，都习惯了赚快钱，耐不住性子做事情，凡事喜欢走捷径，不肯下苦功夫。比如很多房企为什么做了那么多项目，还存在设计缺陷或质量通病问题？因为很少房企愿意下苦工夫去做总结和梳理标准，经常这个项目犯过的错误，在下一个项目又犯了。
二是不舍得砸钱做产品研发。
为什么有些标杆房企的产品每年总有创新？因为他们每年都会投入巨额成本进行研发创新。据有机构统计，标杆房企通常每年拿出相当于销售额1‰-3‰的专项资金作为研发费用。
三是不舍得让利给乙方。
好的改善产品，要通过80多个乃至更多的合作施工单位、供应商去实现。任何一个单位出了问题，产品都会出问题，而且客户不会向施工单位、供应商维权，只会向开发商投诉。
但很多房企选择乙方都是低价中标，比如设计院设计费10年不涨，还经常拖欠款项，导致供方都不想跟你合作，这样产品怎么可能做得好。
文章来源：明源地产研究院
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