客户|集中供地后，有些项目注定会滞销( 二 )
某一线城市有个郊区低密项目，为了将90平三房户型做到极致，对标了全市所有在售项目90平户型，以10平米为一档分别按户型房间数建立户型库，希望所有指标能超越市场上的同类型产品。最后虽然做出了90平三房两厅两卫，指标上看要比同类产品优秀一点，但本质上还是同质化竞争，最终去化也比较缓慢。
未来集中供地后，大部分项目可能都在同一时间上市，这种对标竞品的产品策略可能也行不通了。这也逼着房企一定要去做差异化竞争。
比如做更加细分的产品，或者针对某一类特殊客群做产品。比如别人还在拼89平三房两卫、120平四房两卫，你敢不敢做120平三房？
比如200多300多平的大平层，很多开发商都要做到四房甚至五房，但仁恒380多平就敢做两房，因为他们的目标客群是来自国内外的总裁，这些总裁一般就是带着夫人、孩子两个人来，不需要更多房间。
很多人可能会担心，客群细化风险很高，万一客户数量不足以支撑项目去化怎么办？
事实上，大城市不像小城市，一年销量可能就一两千套，如果是小县城，针对某一类特殊人群的话，可能客户量不够，但在大城市不存在这个问题，高端客群数量也是足够多的，只是很多开发商不敢或者不想去挖掘。
产品创新是为了销售噱头，而不是解决客户痛点
现在很多开发商每年都喜欢开产品发布会，告诉客户，自己多有情怀， 产品又做了哪些创新。但事实上，很多创新都是为了增加销售噱头而已，说那么多，为什么不先把最基本的质量问题搞好？
据第三方数据显示，房地产行业因为质量问题的投诉在逐年攀升，而且经过十几年的发展，房地产行业质量通病不但没有降低，反而在提升，比如渗漏问题、空鼓开裂问题，甚至结构安全问题也越来越突出了。
随着购房客户维权意识和品质意识的提高，客户与开发商之间的品质矛盾会越来越激烈。
某房企设计总周雨城指出，房企搞那么多花里胡哨的创新，不如踏踏实实把基础品质搞好，所有的创新应该是为了解决客户的问题，为问题而去创新，而不是纯粹为了销售噱头。比如这两年很多标杆房企为了应对限价，引入了很多新材料新工艺，成本不高，效果却一点都不差。
其实客户很简单，他们的关注点这么多年没变过，最重要的肯定是质量问题，房子墙面是不是平整，有没有漏水、裂缝，材料有没有以次充好，基本的功能使用有没有问题。但很多房企连最基本的品质都无法保证，这也导致交房越来越难。
但质量通病问题真的有那么难吗？不止一位地产老总指出，只要肯下苦功，质量问题没有抓不好的。
举例来说，谁最关心地产项目质量？肯定是购房者，那在施工过程，敢不敢让客户来监督项目？敢不敢做到施工全过程透明化？比如在房间内安装摄像头，客户随时可以看到项目的工程进度和施工过程。
比如绿城有个质量监督小组就是由业主组成的，而且这些业主一般是懂建筑的，让客户直接来帮他们监督和考核，提前把可能出现的问题扼杀在交付之前。
可能会有人说，现在地价那么高，销售价格又那么低，提高品质肯定要提高成本，房企又不是慈善机构，总不能老干赔本的买卖吧？高品质不等于高价格，高价格也不等于高品质。平大创新研究院院长吴廿在品质力峰会上提到一个原则成本适配原则，在优化时一定要坚持五个原则：
第一，国家标准不优化，国家标准是最低的标准，必须要达到的。第二，合同承诺不能优化，开发商和客户的合约不能优化。第三，安全的底线不能优化。第四，客户敏感点不能优化，客户敏感点在合同中可能没有约定，但是会影响整个客户的满意度，是不能优化的。第五，展示的样板不能优化，销售的时候样板已经展示了，你交付给我的一定是所见即所得的，比如在所见即所得样板房当中把床小一号摆在现场，业主一看空间够大，结果拿到房子的时候布置家具根本放不下去，关键是要守得住这种底线。
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