本文来源：时代周报 作者：胡天祥
「编者按」：2021年即将过去，这一年房地产行业迎来前所未有的大变局，近600次调控政策落地后，行业一改过去蒙眼狂奔的发展状态，逐渐向平稳、健康的方向转型。
在此过程中，许多地产人的命运发生改变，有人在大浪淘沙中挥手告别；有人初心不变选择坚守。
针对行业变化，时代周报推出《地产人这一年》专题，记录大时代下地产人们的不同命运。
李珂的职业高光时刻是在2020年。那一年，她在一线城市的某豪宅项目从事营销工作，一路顺风顺水，做到了数亿元的业绩，是公司的销冠，同时也是当地销售榜的TOP10。
2021年却跌入谷底。“限价之后，老板捂着新盘不想卖。”李珂向时代周报采访人员说道。一单没开的日子，扣除了五险一金之后，她每个月到手只有几百元现金。
“班还是得上，但工资还不够交通费。”李珂很无奈。
马丽此前是广州一家千亿房企营销条线负责人，她用“压力山大”来概括自己的2021年。
“在融资端持续收紧的外部环境下，保出货、保回款、保现金流成了所有房企的第一要务。位于出货端的营销条线，注定是背负重担的部门。”马丽告诉时代周报采访人员，为了帮忙公司快速回款，营销团队除了做大量的促销动作，更大幅增加了渠道分销的费用，但效果并不明显。
2021年9月，迫于KPI压力，马丽主动离职，履新本土一家中型地产公司。
【 跳槽|地产营销人的2021：月收入到手几百元，跳槽、离职还是坚守？】同在广州一家千亿房企从事营销工作的陈胜，则选择了继续坚守。“我现在比中介还招人烦，每天在朋友圈卖广告，多的时候，一天要转十多条。”陈胜打趣称。
“再不开单要坐吃山空了”
陈胜认为广州楼市明显的分水岭，是在2021年6月。“5月份旺市的时候，我们项目到了晚上12点还有客户认购，工作人员也是加班加点不打烊。”陈胜告诉时代周报采访人员，到了6月，因为疫情原因，项目暂时关闭，销售方面有比较大的影响。
据广州中原研究发展部最新发布数据，2021年1—6月，广州累计成交新房61063宗，环比去年下半年下跌10%。其中，6月新房成交仅7057套，为上半年最低。
2021年下半年，随着人才购房门槛提高、房贷收紧、新房限价等系列调控手段的影响逐步显现，陈胜和他的团队也在不断调整营销策略。
“之前我们项目还会挑客，优先通知一次性付款的客户选房。随着市场降温，我们即时调整策略，三成首付的客户也尽量争取。”陈胜告诉时代周报采访人员。
对于市场和客户的明显变化，马丽同样体会深刻。“比如国庆假期，虽然项目到访人数没有明显减少，但成交转化率却达到新低。”马丽告诉采访人员，市场持续转冷，会加重客户的观望情绪，客户除了考虑自己的资金到位时间，还会担心开发商会不会继续降价，入手会不会高位接盘。
数据显示，今年国庆假期，广州全市推货高达7500套，创近5年新高。放量同时，各大项目更是积极“以价换量”吸客，或以高佣金吸引渠道带客。
据统计，全市18%的楼盘出现让价，让价幅度大部分在10%以内，让价幅度和范围较9月末有明显增长。但由于整体购买力受制于宏观调控与金融因素，项目去化难度较大，近6成项目的推新去化率低于30%。
不仅购房者在观望，部分项目也同样如此。“同行都在降价，我们公司原定2021年要开的新盘，也因此延迟了开盘时间。”李珂说道。刚好在这一年，家里有几件需要花钱的大事，她的存款已所剩无几，“再不开单真的要坐吃山空了。”
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