纸尿裤十大排行榜纸尿 尿裤十大排行榜( 六 )
品牌深度聚焦，专注品牌建设，夯实第一养老用品品牌地位 。公司聚焦发展自主品牌，在 自主品牌当中只做成人失禁产品这一个品类，在产品面、渠道面、用户面和团队面更专业、 更聚焦，资源投入也强于同行业对手 。未来公司将采用内、外部相结合的方式，持续关注 公司品牌形象建设, 计划 2021 年投资 8500 万元用于品牌传播及品牌推广费用 。对内，致力 于打造有活力、有视野的年轻的营销团队，并为公司量身打造战略目标和市场地位相匹配 的推广方案；对外公司将结合短视频、直播引流、电视广告、活动赞助以及明星代言的方 式，全面提升公司品牌价值、增强品牌效应 。
4.1.3 渠道力：乘新零售渠道之东风，构筑业绩增长新引擎
从销售渠道来看，电商驱动线上收入高速增长 。公司自主品牌业务采用“线上+线下”融 合方式进行全渠道布局，以线上渠道为主，2020 年线上渠道贡献收入 3.14 亿元，占当年自 主品牌业务收入的 70.63%，两年复合增速为 31.62% 。线上电商模式主要包括自营电商店铺、 电商超市、线上分销，2020 年三种销售模式实现收入分别为 16325 万、10328 万、4749 万 元，占线上渠道收入的 45.08%、37.97%、16.95% 。公司线下渠道包括经销、KA 以及直营 零售模式 。
新零售模式，全面布局线上线下，尝试新兴渠道和手段，树立品牌形象，提升市场份额 。
线上渠道是复购的关键路径，公司先发优势明显，粉丝数遥遥领先 。成人失禁用品具有私 密性、高频快消品的属性，消费者在首次使用后，通常倾向于采用更为便捷的线上购买方 式实现重复消费 。2012 年公司在业内率先发力线上渠道，成为国内首家入驻天猫的成人失 禁品牌 。公司通过天猫、淘宝、京东、唯品会、拼多多等第三方大型电商平台或通过自行 开发的电子商务平台渠道销售给终端消费者 。2013 年起公司和“可靠”品牌在国内成人失 禁用品生产商和品牌中综合排名蝉联第一，在天猫旗舰店粉丝数 25.7 万人，领先于行业内 其他品牌 。
线下渠道作为流量入口扮演教育市场的重要角色，公司全渠道布局行业领先 。线下渠道起 着让消费者首次接触成人失禁用品的重要作用 。公司在维持传统 KA、经销渠道的同时， 重点开拓直营零售客户，打通与养老院、医院周边店、连锁药房的联系 。1）医院方面：开 拓医院渠道需要有推广、视觉、广告、ICU 门口自动贩卖机；2）养老院方面：公司积极开 拓拥有大量床位的养老机构渠道、关注护工群体 。3）政府采购方面：公司将重点布局支持 使用医保卡的渠道，公司正在积极参与政府在推进的长期护理险试点 。一旦后续国家大规 模将失禁用品纳入护理险采取报销制度，目标客户在失禁品的消费有所优惠和减免时，行 业将进入爆发期，公司可受益于直营特渠的提前布局，迎来新的业绩增长点 。
特通渠道分饰两角，同时扮演引流渠道和收入渠道 。公司已与华东医药、光大养老、陕西 国药、国药华鸿等大型医药流通公司建立战略合作关系，并通过上述合作伙伴在医院、药 店、养老院等特通渠道的影响力，开发潜在客户，推进成人失禁用品的普及和使用，增强 公司品牌的覆盖率和影响力 。2020 年公司与医药流通公司合作取得收入 607.64 万元，同比 增长 479.64% 。
特通渠道进行客户引流是公司与特渠业务的双向互动 。公司可为某一养老机构引流，为个 体购买者提供养老机构七天试住的免费福利，来帮助养老机构引流 。同时养老机构使用可 靠品牌纸尿裤，反向帮助公司引流 。随着养老机构的不断壮大，公司纸尿裤的质量以及后 期客户引流能力将愈发收到关注 。凭借公司强大产品力以及养老机构的信用背书，双向引 流将不断增强公司品牌的覆盖率和影响力 。
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