在电商行业，经常使用折扣券来营造这种心理落差 。当用户看到“满199减100”，“每满100减50”的折扣活动时，会感觉自己拥有了一个省下100元的机会，于是为了真正省下100元，就东拼西凑买了一大堆东西 。如果不买就感觉自己损失了100元，虽然自己从来没有拥有过这100元 。这也是禀赋效应的威力之处，用户明明就从来没有拥有过，但是却感觉自己即将失去 。
二、针对安于现状怕麻烦现象的营销手法安于现状其实是损失厌恶的另外一种表现形式，安于现状的本质是确保自己现有的东西不受损失，甚至会为此放弃很多新的尝试，哪怕是看上去更好的尝试 。
这是维持老用户忠诚度很重要的一个理论依据，这也是为什么坊间流传的获取一个新用户的成本是维护老用户的5倍 。老用户天生就会对自己所拥有的东西具备忠诚度，只要不是太差的用户体验，一般情况下，老用户是不太会离你而去的（当然这里还会有一个迁移成本的问题，以后有机会展开讨论） 。
车险用一家已经用了好多年了，虽然这家服务多少存在一些问题，但是总体上还过得去 。每年也收到很多其他品牌的推广电话和媒体广告，可就是不愿意换 。
一笔投资到期了，如果平台推出一个续投的活动，很多用户会选择续投 。因为经过一次完整的投资周期，对平台已经产生了信任，放弃自己信任的东西，而去尝试一些不确定是否可靠的投资平台，很多用户是不愿意的 。
三、案例—拼多多营造用户“拥有感”的活动在拼多多首页16个功能入口中有五个是利用禀赋效应来展开的：多多果园，现金签到，多多赚大钱，砍价免费拿，天天领现金，多多爱消除 。这些活动的基本逻辑都一样：先给用户一种免费得商品的错觉，然后引导用户完成各种各样对于平台拉新、促活有关的任务 。
从产品体验角度来看，拼多多营造拥有感方面的有效尝试如下：
先让用户选择免费得的商品，然后填写自己的收货地址 。用户填写收货地址的过程，其实就是对商品的产生拥有感的过程 。拉近了我与商品的距离，接下来只需要完成任务就可以了 。参与活动时，滚动展示已经成功领取的用户，优先展示用户的朋友，让用户深信免费得商品是可行的 。在做任务时，使用目标渐近原则，让用户感觉自己离商品越来越近，只有一步之遥 。在做任务时，不断给用户提供一些道具，加快做任务的进度，降低任务难度 。当然，拼多多活动的成功，除了禀赋效应之外还有很多其他的心理学效应，本文是从禀赋效应这个角度来分析的 。至于其他方面的影响因素，后续有机会再展开讨论 。
四、小结先给用户营造一种拥有感，再让用户感受到失去，这是禀赋效应发挥作用的关键 。从柔软愉悦的拥有，到粗暴冷酷的失去，两者之间的心理落差，就是用户的行动动力，是你的营销手法可以触动用户的一个非常重要的着力点 。
这是《心理学如何影响用户决策》的第三篇文章，希望对你有所启发 。
相关阅读：
心理学如何影响用户决策：吃瓜子效应
心理学如何影响用户决策：目标渐近原则
本文由 @原木 原创发布于人人都是产品经理 。未经许可，禁止转载
题图来自Unsplash，基于CC0协议
推荐阅读
- 蓝莓如何判断新鲜
- 如何凉拌猪杂好吃
- 车易拍如何成为服务点
- 梦幻西游豪宅不修理有什么影响
- 方向机过滤网去掉有什么影响
- 迷你世界如何让魔龙复活
- 员工如何做好安全生产
- 如何更改快手IP属地
- 钓竿新手应该如何选择
- 茶叶中的磷元素如何看