在北京的地铁站走一走，吴京代言的大窑汽水广告已随处可见 。从央视黄金档，到高铁站、机场、商场、电梯、地铁站、电影院，“大汽水，喝大窑”的广告语霸屏全国，尤其是北方市场，吴京的微笑和蓝白红三色交织的旋风到处可见 。
虽然广告投放广泛，但是大窑汽水真正出现在消费者面前时，又非常地朴实、专注——主打餐饮渠道 。在北京的诸多餐饮渠道中，大窑汽水依靠玻璃瓶包装，可以与燕京啤酒并排陈列，十分醒目 。在餐饮渠道，特别是夏天，酒饮的点单率本来就高 。
一句话总结大窑汽水的打法，那就是：广告上铺天盖地，渠道上深耕餐饮 。
从品牌的出身来看，大窑和北冰洋同属于本土老汽水阵营 。近年来，随着国货崛起，很多本土老汽水迎来第二春 。2014年，山海关汽水重启市场；2016年，天府可乐推出产品……国产汽水迎来复活回归期 。2022年，陕西的冰峰汽水一度要冲击IPO 。
所有的这些老汽水市场重启，往往都会主打地域情怀和怀旧记忆，在北京的北冰洋也是如此，其包装设计有明显的怀旧痕迹，让很多老北京倍感亲切 。
但是这些老汽水们也面临一定的挑战 。第一是可口可乐、百事可乐两大汽水巨头早已是遍布全国的知名品牌，没有明显的区域痕迹 。第二则是从产品和品类的创新看，饮料市场向来是创新的高发地，典型代表是元气森林 。
在这种情况下从内蒙古走出的大窑汽水，像一匹黑马，在业内声名大振 。其在北京市场的亮眼表现也证明了商业模式的有效性 。大窑更是明确提出，要做全国化品牌 。
大窑会是那个真正覆盖全国市场的本土汽水品牌吗？
冲出重围的国产汽水“样本”
大窑是谁？大窑始创于80年代，从内蒙古走向全国，整整用了40年 。
2014年前后不仅是老汽水的转折点，也是大窑汽水的转折点 。大窑饮品副总经理罗云提到，这一年，30岁的大窑做出了三个至今影响重大的决定：第一是专注餐饮饮品和餐饮渠道；第二是做全国化品牌运营与渠道扩张；第三是打造职业经理人机制，强调组织协同与管理驱动 。为了寻求生存空间，大窑选择了一条最辛苦、最艰难的路 。
也正是从2015年开始，大窑开始走出内蒙古，在中国北方布局工厂，进入其他区域市场 。
专注餐饮渠道，现在看来是一个大窑可以杀出重围的胜负手 。
一般来说，饮料品牌的重点渠道是所谓的大流通渠道（商超、便利店等） 。当年元气森林就是铺了全国8万多家便利店，一战成名 。大流通渠道被认为与饮料的消费者和场景比较统一 。饮料消费主力是年轻人，即拿即饮，虽然有一定的社交话题属性，但不具备社交功能，这是和咖啡与酒的差异点 。
但是大窑饮品研判后认为，碳酸饮料在餐饮渠道的机会具备一定的想象空间 。当前，国内碳酸饮料80%的市场份额攥在两乐手中，其中80%的份额都在流通渠道，餐饮渠道是仅存的机会 。这也是大多数国产汽水布局的思路 。
出圈，意味着企业需要解决品牌和品类认知问题，大窑的做法是开创大汽水品类，明确大汽水品牌心智 。
在靠近内蒙古的西北市场，大窑做深度调研时发现，消费者已经形成了小瓶的饮用习惯，但对大玻璃瓶进入市场还是感到非常好奇的，所以决定去创造场景 。以大汽水为突破点，去影响之前的消费者认知，大窑把汽水区分为大汽水和小汽水，并基于这个背景定义出了“大汽水、喝大窑”的品牌口号 。
这种大汽水产品定位决定了消费场景必须是可以分享的社交场景 。所以大窑在西北市场开展第一波营销的时候，选择与烤肉店合作进行“吃好肉、喝大窑”的主题营销 。总结从北方到南方的突破的方法和方案，基于当地消费者的喜欢和爱好基础条件，再向全国迈进 。
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