根据《中国建筑卫生陶瓷史》的统计 ， 截至 2015 年末，区域代理商代理模式是建筑卫生 陶瓷的主要销售模式，占有 60%以上的销售市场，分公司制销售占比不足 10% ， 建材超 市约占比 10%，剩余主要是电子商务和工程直销等 。2016 年以来 ， 以天猫为代表的电子 商务新零售模式在陶瓷砖尤其是 C 端为主的产品中增长很快，仅以天猫“双 11”为例， 2017 年东鹏当天销售额 4.55 亿元，约占全年销售额的 6.9%;欧神诺当天销售额 1.11 亿， 约占全年销售额的 4.6%，较 2015 年均显著增长 。
我们统计了蒙娜丽莎、东鹏控股、欧神诺、四通股份等在内的陶瓷公司不同销售模式占比， 其中东鹏控股 70%以上的营业收入来自经销，是 C 端为主的瓷砖企业;而欧神诺直销占 比稳定在 60%左右 ， 是 B 端为主的瓷砖企业，蒙娜丽莎的 B 端与 C 端业务占比相对均衡 ， 近两年 B 端占比有所下降 。而四通股份以日用卫生陶瓷和艺术陶瓷为主 ， 因此经销占比超 过90% 。2019 年 3 月 8 日晚，四通股份公告(公告编号:2019-016)，公司实控人、部 分股东拟将持有的 18.88%公司股份转让给自然人黄建平、谢悦增、邓建华，而后三人分 别是国内最大的陶瓷砖企业唯美集团(旗下品牌有马可波罗、L&D 等)的高管 。本次股份 转让总价 4.59 亿元，转让后唯美总裁、马可波罗董事长黄建平持有四通股份 8.88%股权，成为公司最大股东 。
经销业务毛利率相对稳健，且经营现金流更优 。由于建筑陶瓷上市企业数量少 ， 可比数据 缺乏 。我们以蒙娜丽莎为例，其 IPO 招股说明书显示，C 端经销毛利率一般要低于 B 端 直销的毛利率，但由于 C 端主要是“工厂交货” ， 即运输费用和切割服务费用由经销商承 担 ， 因此剔除运输等费用后，B 端毛利率要低于 C 端，2016 年蒙娜丽莎的经销/直销毛利 率为 30.86%/38.07%，但剔除运费后直销毛利率降至 26.64% 。且经销商账期相对直销更 短 ， 经营现金流更优，C 端占比大的东鹏控股和四通股份经营活动净现金都要高于同期净 利润 。
加快渠道下沉 ， 龙头企业看好 C 端中长期发展 。由于 C 端业务相对更优的现金流，稳健 推动 C 端渠道发展已经成为各大陶瓷砖龙头企业的重要战略 。2017 年 IPO 的蒙娜丽莎和 拟上市的东鹏控股在其招股说明书中都提出了相关渠道建设投资 。而截至2017年末，东 鹏控股瓷砖业务已有经销商 1636 家合计门店 4494 个，直营店/展厅 105 家 ， 业务遍布全 国 。2018 年通过重组上市的欧神诺，截至 2018 年末已有经销商逾 700 家 ， 经销商门店 逾 1700 个 。公司同时在其 2018 年年报中说明，2019 年将加大多渠道立体网络建设，全 面拓展各空白零售渠道，并加大电商等新零售渠道建设 。
工程端放量快，发力精装修大客户马可波罗、蒙娜丽莎和欧神诺位列房地产企业首选建筑陶瓷品牌前三名 ， 市场份额超过50% 。根据奥维云网对全国精装修样板间使用品牌的跟踪数据，以及房地产开发商 500 强 首选品牌的投票数据，我们发现 2017-2018 年市场前三企业均相同 ， 且份额超过50% 。其中马可波罗在地产精装修和 500 强首选品牌率中占比分别为 27%、20%;排名第二的 是蒙娜丽莎，分别为 15%、17%;欧神诺排名第三，均是 14% 。且根据优采平台大数据， 2019 年 1-3 月全国重点 70 城全装修项目的建筑陶瓷应用品牌 TOP5 中，马可波罗、蒙娜 丽莎、欧神诺依然分列前三，首选品牌率与2018 年相同，表明高品质建筑陶瓷品牌仍然 处于市场前列，行业集中度不断提升 。
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