三、直接提问法
直接提问 ， 不但能引起客户的主意 ， 还能让客户主动去思考 ， 进而进入面谈的阶段 。 通过互帮互助销售的实际运用证明 ， 这是一种很有效的销售方法 。 比如 ， “到二十年后 ， 您将会做什么？”这种类型的问题可能引起客户与销售员关于退休或者工作的讨论 。 此时 ， 提出的问题并不重要 ， 重要的是拉近了销售员和客户的距离 。 通过交谈 ， 降低客户的戒心 ， 之后再去推销产品时 ， 就不会有那么大的排斥心理 。 说白了 ， 这是一个人情做透的阶段 。 人在消费时普遍会寻求一种安全感 ， 这也是为什么很多人购物会找熟人带着的原因 。 而销售人员本身和客户是不认识的 ， 要想打破这种僵局 ， 只能通过一些别的方式去做到 。 交流 ， 就是一种简单有效的方式 。 当然 ， 客户一般是不会主动招销售人员去聊天的 ， 除非这个客户性格比较开朗 。 这样就需要销售人员掌握主动权 。 提什么样的问题 ， 谈论什么样的话题 ， 事先都要准备好 。 整个过程和客户接触的时间可能只有十几秒甚至几秒 ， 不能成功吸引到客户的注意力 ， 那么这个客户就会走掉了 。 因此 ， 提前提炼好话术是非常重要的 。
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