【从一个著名推销员的成功谈推销员的口才】乔·库尔曼 ， 幼年丧父 ， 18岁那年 ， 他成为一名职业球手 ， 后来手臂受伤 ， 只得回到家中做了一名寿险推销员 。 29岁那年 ， 他成为美国薪水最高的推销员之一 。 在25年的推销生涯中 ， 他销售了40000份寿险 ， 平均每日5份 ， 这使他成为美国金牌推销员 。
作为一名成功的推销员 ， 既要吃苦耐劳 ， 也要能说会道 。 库尔曼可谓两者兼备 。 凭借自己的勤勉和出众的口才 ， 库尔曼把寿险推销给了一个又一个客户 ， 与此同时 ， 他也把成功"推销"给了自己 。
一般而言 ， 人们对陌生的推销员总是心存戒备 ， 往往以没有时间为由将其打发走 。 如果你是一名推销员 ， 如果你的客户中断了你们的对话 ， 你可以用一句具有魔力的话来改变糟糕的局面 。 这句有魔力的话是："您是怎么开始您的事业的？"库尔曼告诉我们："这句话似乎有很大的魔力 ， 看看那些忙得不可开交的人吧 ， 只要你提出那个问题 ， 他们总是能挤出时间来跟你聊 。 "
罗斯是一家工厂的老板 ， 工作繁忙 。 很多推销员都在他面前无功而返 ， 而库尔曼却成功地让这个大忙人接受了自己的推销 。 下面是两人的对话记录 。
库尔曼："您好 。 我叫乔·库尔曼 ， 保险公司的推销员 。 "
罗斯："又是一个推销员 。 你是今天第十个推销员 ， 我有很多事要做 ， 没时间听你说 。 别烦我了 ， 我没时间 。 "
库尔曼："请允许我做一个自我介绍 ， 10分钟就够了 。 "
罗斯："我根本没有时间 。 "
库尔曼低下头用了整整一分钟时间去看放在地板上的产品 ， 然后 ， 他问罗斯："您生产这些产品？"在得到肯定回答后 ， 库尔曼又问："您做这一行多长时间了？"罗斯答 ， "哦 ， 22年了 。 "库尔曼问："您是怎么开始干这一行的？"这句有魔力的话在罗斯身上发挥了效用 。 他开始滔滔不绝地谈起来 ， 从自己的早年不幸谈到自己的创业经历 ， 一口气谈了一个多小时 。 最后 ， 罗斯热情邀请库尔曼参观自己的工厂 。 那一次见面 ， 库尔曼没有卖出保险 ， 但却和罗斯成了朋友 。 接下来的三年里 ， 罗斯从库尔曼那里买走了4份保险 。
俗话说：君子不开口 ， 神仙也难下手 。 所以 ， 作为推销员 ， 最怕对方三缄其口 。 如果遇到这种情况 ， 你可以像库尔曼那样 ， 说出那句有魔力的话 。
推销的秘诀还在于找到人们心底最强烈的需要 。 那么 ， 怎样才能找到客户内心这种往往深藏不露的强烈需要呢？有一个办法就是不断提问 ， 你问得越多 ， 客户答得越多；答得越多 ， 暴露的情况就越多 ， 这样 ， 你就一步一步化被动为主动 ， 成功地发现对方的需要 ， 并满足它 。
库尔曼有位朋友是费城一家再生物资公司的老板 。 他是从库尔曼手中买下今生第一份人寿保险的 。 一次 ， 他对库尔曼说："我突然想起来 ， 我是怎么从你那里买下今生第一份人寿保险的 。 你对我说的那些话 ， 别的推销员都说过 。 你的高明之处在于 ， 你不跟我争辩 ， 只是一个劲地问我’why’ 。 你不停地问 ， 我就不停地解释 ， 结果把自己给卖了 。 我解释越多 ， 就越意识到我的不利 ， 防线最终被你的提问冲垮 。 不是你在向我卖保险 ， 而是我自己’主动’在买 。 "朋友这番话提醒了库尔曼 ， 原来 ， 不断提问会如此重要；原来 ， 一句"为什么"竟像一架探测仪 ， 让你在一番寻寻觅觅之后 ， 终于发现客户内心的需要 。
有时候 ， 即便客户自己 ， 也不一定了解他内心的需要 。 那么 ， 作为推销员 ， 有必要通过不断提问来帮助对方发现这种需要 ， 如果你能帮助对方发现自己内心的需要 ， 那么 ， 你的`推销就变得易如反掌 。
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