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从一个著名推销员的成功谈推销员的口才( 二 )

小知识


斯科特先生是一家食品店的老板 。 库尔曼通过一番提问 ， 向他推销了自己所在保险公司有史以来最大的一笔寿险：6672美元 。 下面是两人的对话记录 。
库尔曼："斯科特先生 ， 您是否可以给我一点时间 ， 为您讲一讲人寿保险？"斯科特："我很忙 ， 跟我谈寿险是浪费时间 。 你看 ， 我已经63岁 ， 早几年我就不再买保险了 。 儿女已经成人 ， 能够好好照顾自己 ， 只有妻子和一个女儿和我一起住 ， 即便我有什么不测 。 她们也有钱过舒适的生活 。 "
换了别人 ， 斯科特这番合情合理的话 ， 足以让他心灰意冷 ， 但库尔曼不死心 ， 仍然向他发问："斯科特先生 ， 像您这样成功的人 ， 在事业或家庭之外 ， 肯定还有些别的兴趣 ， 比如对医院、宗教、慈善事业的资助 。 您是否想过 ， 您百年之后 ， 它们就可能无法正常运转？"
见斯科特没说话 ， 库尔曼意识到自己的提问 ， 问到了点子上 ， 于是趁热打铁 ， 说下去："斯科特先生 ， 购买我们的寿险 ， 不论你是否健在 ， 您资助的事业都会维持下去 。 7年之后 ， 假如还在世的话 ， 您每月将收到5000美元的支票 ， 直到您去世 。 如果您用不着 ， 您可以用来完成您的慈善事业 。 "
听了这番话 ， 斯科特的眼睛变得炯炯有神 ， 他说："不错 ， 我资助了3名尼加拉瓜的传教士 ， 这件事对我很重要 。 你刚才说如果我买了保险 ， 那3名传教士在我死后仍能得到资助 ， 那么 ， 我总共要花多少钱？"库尔曼答："6672美元 。 "最终 ， 斯科特先生购买了这份寿险 。
一般而言 ， 人们买保险是为了让自己和家人的生活有保障 ， 而库尔曼通过不断追问 ， 终于发现了连斯科特自己也没意识到的另一种强烈需要--慈善事业 。 当库尔曼帮助斯科特找到了这一深藏未露的需要之后 ， 购买寿险来满足这一需要 ， 对斯科特而言就成了主动而非被动的事 。
还有一次 ， 库尔曼向一家地毯厂的老板推销寿险 。 老板态度坚决地对他说："无论如何我们都不会买 。 "库尔曼问："能告诉我原因吗？"老板说："我们赔钱了 。 资金短缺 ， 财政赤字 。 而你的保险每年至少花我们8000到10000美元 。 所以 ， 除非我们财政好转 ， 我们绝不多花一分钱 。 "在谈话陷入山穷水尽之际 ， 库尔曼追问："除此之外 ， 还有别的什么原因吗？换句话说 ， 到底是什么原因使你这么坚决？"老板笑了 ， 他承认道："确实有点别的原因 。 是这样的 。 我的两个儿子都大学毕业了 ， 他们都在这个厂工作 。 我不能把所有的利润都给了保险公司 ， 我得为他俩着想 。 对吧？"

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