住房公积金|创造客户的三阶段公积金贷款|绍兴

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文/改进咨询联合创始人丁晖、顾立民
德鲁克说过：管理就是创造顾客。那么在业务发展的不同阶段，管理应该如何用不同的方式来创造客户呢？改进咨询将通过业务发展的三个阶段来分析不同的创造客户的路径。
业务和万物一样，也具有自身的生长周期，由小到大，由弱到强。业务的发展通常会走过三阶段：起步期、发展期和成熟期。
起步期的基本特征是行业需求刚刚起步，客户对该业务不太熟悉，竞争对手纷纷参与进来，但由于彼此实力都较小，相互之间没有产生太大的竞争，各自生存，相安无事。
发展期的基本特征是行业需求快速发展，客户对该业务的了解越来越熟悉，因为经过多次购买的尝试，已经能够对该业务具有一定的判断能力，竞争对手纷纷扩大势力范围，竞争于是开始加剧，实力开始分化，有的实力增强进入头部阵营形成全方位竞争，有的实力不够退居二三线开始耕耘细分市场，这个阶段的竞争形势开始变得复杂。
成熟期的基本特征是老客户占据绝大多数份额，大家越来越专业且理性，需求也更加的综合化、细分化，实力弱小的竞争对手开始逐步退出竞争，市场开始逐步集中，买家的话语权越来越大，剩下数量不多的企业开始尝试以结盟的方式抱团取暖，或者有些企业开始考虑转型升级。
改进思想认为：对应这三个阶段，创造客户的路径也会有所不同：
在起步期需要以“性价比”的方式获得客户，因为这个时候客户对业务的判断不熟悉、不专业，处于“尝试性”消费过程中“性价比高”的业务往往会受到欢迎。
到了发展期则需要以“满意度”的方式争取客户，因为客户经过多次的尝试，已经对业务越来越了解，同时，在尝试过程中该吃过的亏也都经历过了，因此他们再次消费时就更加的小心，也会提出更多要求，这个阶段中谁能够对他们提出的要求进行承诺，谁就能获得更多的客户。
到了成熟期则需要以“差异化”的方式来获得客户，进入成熟期，客户的购买话语权也越来越高，他们会产生不同的需求，有人重视品质，有人重视效率，有人重视性价比，有人重视品牌匹配性等等，这个时候需要形成差异化的服务能力，要么通过产品升级切割高端市场，要么通过高性价比切割大众市场，要么通过技术创新满足小众需求。

我将通过餐饮、装饰、建材等几个行业的例子来说明这个观点。
从2000年左右开始，火锅开始流行于大江南北，但那个时候的火锅消费就是注重于“性价比” ，吃火锅不是一件高大上的行为，很快以海底捞为代表的火锅品牌开始强势成长，他们打着“服务”的理念和标准获得了客户的认可，服务的本质是承诺，他们承诺食材的新鲜度，承诺上菜的时效性，承诺不满意立即回应，承诺等待时免费小吃免费修甲等。最近几年，随着火锅消费进入成熟期，一些区域市场中的品牌开始以“差异化”的方式来蚕食这些全国连锁品牌的市场，如巴奴火锅打出的口号为“服务不是我们的特色，毛肚才是” ，切中了部分消费者对关键食材偏好的关键，提出“产品主义” ，重点发力于毛肚的技术升级，从而在一片红海中获得一批忠实的客户。

住房公积金|创造客户的三阶段

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