图四： 2018-2020年美之高主要客户营收及假设情况 公司财报 36氪整理
注：2020E1代表2020年DOSHISHA的订单损失；2020E2代表2020年LGS的订单损失。
丨美日市场成长性不高拆分销售区域来看，目前，美之高约95%的订单集中在美国和日本，其在美日市场的成长路径可以分为两种：1）开发新客户；2）提升原客户的供货份额。
通常，终端销售商有较为严格的供应商认定体系，一旦供应商通过资质认定，双方会保持持续稳定的业务关系。因此，供销双方的深度绑定，使得供应商开拓新客户的难度倍增。在此种情景之下，第二种成长方式对供应商将更具性价比，也更具可行性。
于美之高而言亦是如此，针对老客户的 “纵向开发战略”曾多次在招股书中提及，这从公司常年稳定且较低的销售费用中也能看出一二。
图五：2018-2021Q3美之高销售费用情况 公司财报 36氪整理
那么，基于“纵向开发战略”，美之高在美日两大市场的成长空间大吗？
在日本市场，大客户DOSHISHA超90%的置物架采购自美之高，采购份额的提升空间几乎见顶。另一方面，从客户的经营表现来看，若剔除疫情带来的行业利好，DOSHISHA的营收增速逐年疲软，由此可见，日本市场对置物架需求明显不足。故而，美之高在日本市场的增长空间极为有限。
【 公司|智氪 · 北交所丨净利狂跌八成，股价近乎腰斩，「中国收纳第一股」还有未来吗？】在美国市场，美之高对两大客户LGS及Home Depot的供货占比分别在50%、10%，份额提升空间尚足，两家公司的业绩也呈现上升态势。虽然，疫情期间对置物架的需求集中爆发，但并不代表这个趋势还将延续。在缺乏行业统计数据的情况下，很难预测美国置物架市场未来的发展趋势。
图六：2018-2022财年美之高前五大客户营收同比增长情况 36氪整理
从行业竞争来看，美国的置物架主要应用在如车库、仓储等工业场景，该场景对产品品质要求不高、个性化需求较少。美国市场由于产品工艺较为简单、生产壁垒较低，美之高面临的市场竞争也更为激烈，客户对公司产品本身的粘性也相应的弱于日本市场。从公司近年来客户的订单金额来看，美国客户的订单额较小，也较为波动。
图七：2018-2020年三大客户合同金额情况（亿元） 公司招股书 36氪整理
总结来看，日本市场客户粘性较强，但增长乏力；美国市场前景不明，且竞争激烈。所以，以美之高目前的收入结构，其成长性并不高。
丨国内市场“水土不服”近几年来，公司有意开拓国内市场，建立自有品牌。然而，国内置物架市场仍处在萌芽期，消费者对产品品质要求低、对价格的敏感度较高。而与竞争对手IKEA等品牌相比，公司产品价格较高，在注重性价比的国内市场，其高价产品就稍显“水土不服”。
此外，在国内市场的销售策略上，公司以KA卖场渠道为主，KA通常指营业面积、客流量、发展潜力等都处于优势的大型终端商超，如沃尔玛、家乐福等。KA卖场的渠道费用较高且较为强势，以公司为代表的中小供应商议价能力相对不足，因此相比于线上渠道，公司较难实现大规模的产品铺设。
图八：2018-2020年国内KA渠道收入及占比情况 公司招股书 36氪整理
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