选择合适的价格术语
在一份报价中 ， 价格术语是核心部分之一 。因为采用哪一种价格术语实际上就决定了买卖双方的责权、利润的划分 ， 所以 ， 出口商在拟就一份报价前 ， 除要尽量满足客户的要求外 ， 自己也要充分了解各种价格术语的真正内涵并认真选择 ， 然后根据已选择的价格术语进行报价 。
选择以fob价成交 ， 在运费和保险费波动不稳的市场条件下于自己有利 。但也有许多被动的方面 ， 比如：由于进口商延迟派船 ， 或因各种情况导致装船期延迟 ， 船名变更 ， 就会使出口商增加仓储等费用的支出 ， 或因此而迟收货款造成利息损失 。出口商对出口货物的控制方面 ， 在fob价条件下 ， 由于是进口商与承运人联系派船的 ， 货物一旦装船 ， 出口商即使想要在运输途中或目的地转卖货物 ， 或采取其它补救措施 ， 也会颇费一些周折 。
在cif价出口的条件下 ， 船货衔接问题可以得到较好的解决 ， 使得出口商有了更多的灵活性和机动性 。在一般情况下 ， 只要出口商保证所交运的货物符合合同规定 ， 只要所交的单据齐全、正确 ， 进口商就必须付款 。货物过船舷后 ， 即使在进口商付款时货物遭受损坏或灭失 ， 进口商也不得因货损而拒付货款 。就是说 ， 以cif价成交的出口合同是一种特定类型的"单据买卖"合同 。一个精明的出口商 ， 不但要能够把握自己所出售货物的品质、数量 ， 而且应该把握货物运抵目的地及货款收取过程中的每一个环节 。对于货物的装载、运输、货物的风险控制都应该尽量取得一定的控制权 ， 这样贸易的盈利才有保障 。一些大的跨国公司 ， 以自己可以在运输、保险方面得到优惠条件而要求中国出口商以fob价成交 ， 就是在保证自己的控制权 。再如 ， 出口日本的货物大部分都是fob价 ， 即使出口商提供很优惠的条件 ， 也很难将价格条件改过来 。所以到底是迎合买家的需要 ， 还是坚持自己的原则 ， 出口商在报价时多加斟酌十分必要 。
在现在出口利润普遍不是很高的情况下 ， 对于贸易全过程的每个环节精打细算比以往任何时候更显重要 。国内有些出口企业的外销利润不错 ， 他们的做法是 ， 对外报价时 ， 先报fob价 ， 使客户对本企业的商品价格有个比较 ， 再询cif价 ， 并坚持在国内市场安排运输和保险 。他们很坦城地说 ， 这样做 ， 不但可以给买家更多选择 ， 而且有时在运保费上还可以赚一点差价 。
利用合同其它要件
合同其它要件主要包括：付款方式、交货期、装运条款、保险条款等 。在影响成交的因素中 ， 价格只是其中之一 ， 如果能结合其它要件和客户商谈 ， 价格的灵活性就要大一些 。例如 ， 对于印度、巴基斯坦等国或地区的客户 ， 有时候你给他30天或60天远期付款的信用证的条件 ， 或许对他具有很大的吸引力 。
同时 ， 还可以根据出口的地域特点、买家实力和性格特点、商品特点来调整报价 。有的客户特别在意价格的高低 ， 定单会下给报价最便宜的卖家 ， 那么报价时就直接报给他你所能提供的最低价格 。有的客户习惯于讨价还价 ， 你所报出的价格 ， 他如果没有砍一点下来就不太甘心 ， 那么 ， 第一次报价时可以预留出他希望砍掉的幅度 。
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