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房地产项目的车位销售一直是项目营销的难点 ， 许多项目售罄后 ， 却仍有大量车位存货的积压 ， 导致楼盘的收益不能及时结清 。 销售困难的原因在于业主的车辆状况、经济实力、销售节奏、物业管理强度等因素 。
Tips：存在的销售误区：
- 采用“大开大合” 的营销战略 ， 妄想开盘活动后全部售罄 。 （刚需项目车位销售周期一般较长 ， 客户基数大、资金紧张）
- 误把车位当住宅一样销售 。 （住宅客户靠“积累” ， 车位客户靠“培养”）
问题就是这样 ， 看看我们从哪几个方面入手呢？01车位销售逻辑
- 车位去化困难 ， 表现在营销端 ， 实际问题出现在产品端 ， 车位配比、定价、设计得不合理 ， 导致在销售端出现车位积存问题 。
- 要从根源上解决车库销售难题 ， 核心是要营销前置 ， 在规划设计阶段就给出符合项目定位和客户需求的车位产品建议 ， 从根源上消灭车位积存问题 。
车位销售逻辑图
02影响车位销售的内外部因素
【影响去化的原因】外部停车便利度高 ， 内部动线可进一步提升
- 内部因素：车位设计（如：距离远近、停车方便程度、不利因素）、客群结构 。
- 外部因素：周边城市街面的成熟度和道路限制因素（市中心道路交通界面成熟且管理严格 ， 路边停车存在贴条现象 ， 故会倒逼业主购置车位；而城郊诸多道路处于规划状态 ， 可随意停车 ， 故业主不会购置车位） 。
未购原因：
- 客户心理预期低；如价格贵、名下无车、暂时不住、未交房不着急买等 。
- 担心后期地库管理问题；如果客户存在不购买也能随意进出的侥幸心理 ， 或者后期可以月租 。
- 充电桩位置设计问题；取决于充电桩和配电箱的位置 ， 接管和线到车位的距离 ， 存在无法安装充电桩的可能 。
- 地库设计不合理；如地库通道过窄 ， 出入口设计容易引发事故 。
03营销端车位去化策略
车位销售遵从“二、三、六、八”的销售原则：
两大原则
三种推售策略
六种推售方式
多种促销战略要组合运用 ， 将会取得更显著的成效 ，
划重点“二、三、六、八”销售战略有机地结合起来 。
- 项目定位和客户成交结构的梳理 ， 是楼盘究竟以集中的形式开盘 ， 抑或以自然的形式进行 ， “开头好 ， 就已经取得了一半的成绩” 。
- 停车场的经营具有较大的发展潜力 ， 所以要想提升顾客的转化效率 ， 必须加强对顾客的培育和环境的烘托 。
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