【威宁|卖家设下的沉锚陷阱】
卖家设下的沉锚陷阱
A公司由于业务不断扩张 ， 想要在某个城市增设一个办事处 。 他们首先要做的事情便是找到一个理想的办公场地 ， 在对地理位置、交通设施等方面进行了一番考察之后 ， 他们选定了一处各方面都认为比较理想的写字楼 。
在谈判过程中 ， 这家写字楼的物业方提出的条件却让A公司的谈判代表感觉并不是太爽 ， 物业方提供的标准合同模板做得很规范也很详细：租赁期限最低要5年以上（含5年）；租金每天每平米5元 ， 价格每年随市场行情进行不超过20％的波动调整；装修费用由租赁方自理 ， 自装修入场之日起计算租金；退租时租赁方还需负责将办公场地恢复至原样 。
A公司的谈判代表在得到这样的合同条件后 ， 并没有马上签订 ， 回去之后先是对装修日期和合同总价进行了仔细的估算 ， 第二天他郑重地向物业方做出了还价要约 ， 他要求物业方的租金下调到每天4.5元 ， 并且要求物业方起码要提供15天的装修期免租优惠 。
A公司的谈判代表估计在心中都已经反复盘算过 ， 假设这样过分的还价不被对方接受的话 ， 应该采用什么样的策略来劝说物业方同意 。 但是结果出乎他的意料 ， 物业方居然很爽快地答应了他的还价要求 。
故事讲到这里 ， 我想大家已经清楚地看出他掉进了什么样的陷阱 。 这位A公司的代表本可以做出更为有利的选择 ， 甚至是重新选择办公场地 。 但是物业方提供的合同条件束缚了他的思维 ， 原来的苛刻条件成了他做决策的锚定 。 日常生活中有句俗话说“会买的不如会卖
要在销售中成功地设置价格陷阱 ， 有一个重要的
沉锚效应在销售中的另一种典型的应用类型 ， 就是利用暗含条件来影响消费者的选择 。 在去电信公司办理电话业务时 ， 通常需要选择具体的服务项目 。 我们来看看下面这两段对话：
“您需要开通长途业务么？”
“嗯 ， 开通 。 ”
“只开国内长途还是国际长途也开通呢？”
“国际长途我基本不用 ， 就只开通国内长途吧 。 ”
这似乎很正常 ， 没有什么不妥 ， 但是如果用户在第一个问题上就选择了不开通 ， 那么第二个问题也就无法进行下去了 。 如果改成另外一种问法 ， 将会使业务的开通率大为改善 。
“您是要开通国内长途还是国际长途业务？”
“国际长途我基本用不到 ， 就只开通国内长途业务吧 。 ”
在销售过程中 ， 随着销售人员询问方式的不同 ， 给客户的感觉也将变得大为不同 ， 上文所述的后一种询问方式其实设定了一个沉锚陷阱：似乎新装电话开通长途是理所当然的 ， 需要决定的只是选择国内抑或国际长途的选择问题了 。
可以预见 ， 应用了“沉锚效应”的销售提问方式将会直接促使业务开通率变得更高 。 这和本章开头的故事如出一辙 ， 而且就发生在我们每天的生活当中 。
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