招商|别再沉迷招商了，你更需要懂的是落位！别再沉迷招商了，你更需要懂的是落位！ zara

来源：奇点商业地产

明确项目定位看不见的东西最重要知名品牌商他们有着几十年甚至上百年的运营经验，往往对项目的理解有着比仅做过几年商业的开发商更深刻的体会。开发商如果自己都没有想清楚定位，何谈招到合适的商家。尤其是住宅出身的开发商，习惯了甲方强势文化，定位目标是以销售利益最大化。双方道不同，何谈相为谋？所以招商的第一步，先要深化定位。深化定位需要对项目更深层次的理解；对竞争项目的定位、规划、品牌做深入研究；对目标客群的消费习惯和消费倾向更深入的思索；对主力商家和品牌商家做更深入的分析和筛选。品类规划四项基本原则为项目注入精气神在塑造好项目的灵魂之后，就该给其注入精气神。针对不同楼层，不同区域，不同品类，执行由整体到局部，由主到次的品类规划。■ 唯一性同一品类不能重复出现，避免内部销售分流，降低坪效。如：引进韬博或赛标，那就没必要再引进NIKE，Adidas；有了Apple旗舰店，就不需要COODOO或美承。当然，沃尔玛和7-11通常能够很好的共存，这类便利店通常放在mall外街或邻近入口，其营业时间和灵活的经营方式，通常能与大卖场互补。所以，同一品类重复出现的前提必须是功能互补。■ 丰富性丰富的品类规划，有利于实现快速旺场，引领并改变当地的消费观念和生活方式，同时能带来整体租金收益的稳定增长。如在购物中心规划儿童主题类业态，就要保证品类尽量丰富。儿童零售类的集合店、童装、童玩、童鞋、童车、食品等尽量做到丰富全面，儿童体验类的游乐、早教培训、艺术、运动等，可以有效增强整个购物中心的体验感。

■ 关联性同一楼层针对类似消费群体，将同一类客群喜好的商品集中于一个楼层或区域，使得客流与销售的转化率达到最大化。如在三楼规划大量的儿童类业态，同时可以补充美容SPA，女性主题餐厅，家居家饰类年轻妈妈们常逛的业态；在电影院周边，通常可以安排一些电玩、甜品、休闲餐厅、水吧等业态。■ 针对性品类规划需要符合消费特征，有针对性地落在不同区域。这将有利于消费者能在最短的时间内找到自己想要的商品或服务。如购物中心连接地铁的楼层，人群分过路客和目标客群，如何最大化的延长目标客群的停留时间，并间接促成过路客的消费行为。可以有针对性的规划一些便利店、生活配套、零食店、快捷餐厅、特色美食等，这类业态布局灵活，业种丰富，面积不大，租金承载力高，能有效带动人流并创造良好租金收益。理清品牌产品线筛选符合项目的品牌这里举个例子简单说一下，西班牙Inditex集团，旗下拥有ZARA、Pull&Bear、MassimoDutti、Bershka、Stradivarius、Oysho、Uterque、ZaraKids服装品牌，及ZaraHome家居品牌。Inditex目前在国内开店，通常是多品牌齐头并进，通常要求1+3（ZARA+Pull&Bear、Bershka、Stradivarius）或1+6捆绑进驻。

在不少项目中，往往可以同时看见ZARA、Pull&Bear、Bershka、Stradivarius四个服装品牌。ZARA可以主打多年龄层的男女装；Pull&Bear主攻中低端年轻群体；Bershka主打街头风格的年轻前卫群体；Stradivarius定位年轻潮流女装。而MassimoDutti、Oysho在产品线内定位相对更为高端，通常会在定位更高的购物中心出现，如成都金牛万达广场。站在开发商招商的角度，摸清不同品牌不同的产品线战略，选择适合购物中心定位和档次的品牌产品线，对项目招商往往事半功倍。换个角度讲，品牌的不同产品线都有清晰的定位，更能准确筛选符合购物中心需要的的品牌。品牌间位置搭配门当户对与豪门恩怨品牌之间的位置搭配也非常复杂，其特点像极了中国人的性格，“相互攀比，互相竞争”。这里以奢侈品牌为例：世界三大奢侈品集团LVMH、PPR、Richemond之间竞争激烈，尤其以LVMH旗下的LV和PPR麾下Gucci之间竞争最为白热化，你很难在一个购物中心看到他们两个，更不用说比邻而居。

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