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如何做一个优秀的导购员「如何做一个成功的导购员演讲稿」( 七 )

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1、“会听”的重要性
?“会听”有助于了解顾客，了解需求 。导购过程中要想办法让顾客开口，让顾客自己说出看法、意见和顾虑 。
?“会听”可以使顾客感受到尊重和欣赏 。卡耐基曾说过：“专心听别人讲话的态度，是我们能够给予别人的最大赞美 。”同样，顾客会用感激和热情回报你的真诚 。
?“会听”可以使自己更受欢迎 。当我们把注意力集中在倾听对方、理解对方的时候，我们的姿态是谦恭的、谦虚的，这样的人，无论什么场合总会更受人欢迎 。
?“会听”有助于我们赢得主动 。俗话说“言多必失”，说得多了，就有可能把自己不想说出去的秘密泄露出来 。有经验的导购员面对顾客时，常常先把自己的底牌藏起来，听顾客说出自己的意图后，才根据情况出牌，这样的成功率更高一些 。
2、如何更好的“会听”
(1)简单发问，启发鼓励顾客多说 。比如：“还有什么”、“你对此感觉怎么样”、“还有什么想法”等，这类话可以鼓励顾客说得更多;
(2)积极倾听，使用眼神与顾客进行交流，从顾客表情和眼神中觉察到细微的变化;
(3)顾客说话时，永远不要打断顾客的说话;
(4)积极倾听是通过非语言方式体现出来的，比如身体前倾、直接面对说话的人、点头微笑、定期的反应，比如“是的”、“我明白”等，鼓励说话者说话;
(5)善于揣摩顾客心理，边听边积极思考说话者的主要观点，并在自己脑海中快速辨别分析，揣摩顾客的真正意图;
俗话说“言为心声”，要善于透过语言理解对方的心声 。
(四)会看——从细节观察顾客需求，准确把握成交时机
“会看”就是会察言观色，从细节观察顾客的需求 。看顾客的经济能力、想买什么、什么时候买 。
导购人员必须能够确定顾客的需求和愿望，否则产品还是卖不出去 。导购人员除了仔细倾听顾客非说不可的话，分析其用意之外，还要能够对他们的非语言行为明察秋毫 。顾客的眼神、手势、语调、表情和整个外表，都能在很大程度上暴露其所思所想 。
1、如果顾客身体前倾观看产品，愿意和导购员面对面交流，脸部表情平和，而且自然地和你有直接的眼神接触，表明他对你、对产品很有兴趣，心情放松愉快;
2、如果顾客双臂交叉紧紧包在胸前，这种姿势在全球范围内都代表一种含义，代表一种防御的心理，或者还表现出漫不经心的样子，眼睛浏览天花板，这说明他在拒绝你;
3、当顾客一边听讲，一边揉鼻子、清嗓子、捏耳朵、眼神游移、双腿不稳的时候，你该判断出他有些不耐烦了;
4、如果顾客微微抬头，用手托着下巴，眼神和你接触，而且有点头思考或会意的动作，说明你的推销已经成功了一大半，这时候你要停止继续讲，抓住时机促成交易;
5、如果顾客和导购员的眼神交流维持几秒钟，微笑，朝上翘着鼻子，表示他在掂量你的建议;
6、如果顾客微笑放松，表现得有了热情，销售便差不多成功了;
7、通过观察顾客怎么来的，比如是开轿车来的，还是摩托车，还是骑自行车，据此判断顾客的基本购买层次;
8、通过顾客的穿着打扮判断顾客的购买层次 。
二、不折不扣的执行力
我们发现，许多的失误不是因为没说，而是因为没有执行，或者在执行过程中变样了 。
作为家具行业的营销，所有的营销传播手段大部分将落实到终端，试想，如果导购员的执行力大打折扣，企业的终端竞争效果也必将大打折扣 。
对于家具终端的导购人员，其执行能力主要表现为导购员能够将企业的产品、企业精神、规章制度、促销活动不折不扣地贯彻到市场终端，最终促成销售的能力 。需要导购人员做好现场派发各种宣传资料——如产品介绍、企业报刊、促销品等;做好卖场的生动化陈列;现场产品展示;日常的一些工作要求;客户关系建立等，最终目的都是围绕提升销售 。

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