(一)能说——见到顾客有话说
面对顾客如何做到“能说”，要做到以下：
1、面对顾客时，能够把家具的卖点如数家珍，一一道来
2、对顾客的提问，应答灵活自如，轻易不会被顾客问住
3、能够说清楚，有专业水准
4、咬字清楚，语调轻松，介绍中不前后自相矛盾，善于自圆其说
5、善于调动轻松的现场购物气氛 。
(二)会说——能否说到点上
“会说”指什么呢?会说是指导购员能否说到顾客的心里，说到点子上 。要够理解消费者的心理，说出消费者真正的需求 。该说的说，不该说的不说该多说的多说，不该多说的少说 。
一则不会说话的笑话：
有一个杂货店老板培训店里的导购员时说：“当顾客来买某种产品时，如果我们没有，一定不要直接告诉顾客我们没有，而是应该积极向他推荐一些相关替代产品 。”有一天，一位少妇前来买卫生纸，导购员很抱歉说：“对不起，卖完了 。”但他同时又补上一句说：“有上等的砂纸您要不要?”
那位少妇听到之后作何反应、回答了什么我们不得而知，但这则笑话形象地说明了：如果一个导购员不懂得与顾客沟通的语言技巧，表现再积极也是白搭，甚至越积极，其效果越适得其反 。
一则“会说话”的故事：
在，人们早上喝豆浆，都习惯往热豆浆里面磕放一个生鸡蛋 。一名叫永和的伙计，在这家豆浆店内打工，他每天卖出的鸡蛋总比别人多一倍，经过老板的仔细观察发现，永和在给客户介绍时是这样说的：“先生，您好!要一个鸡蛋还是两个鸡蛋?”，而其他的伙计是这样问的：“先生，您好!要不要加鸡蛋?” 。不同的问法，销售业绩是不同的 。
因此，会说话体现在：
1、理解消费者，为顾客创造需求
2、能准确把握消费者的需求，迅速拉进与顾客之间的距离
3、让顾客相信你所说的，话语充满感情，乐观、富于感染力
4、绘形绘色，生动幽默
5、学会运用fabe法则向顾客推销产品，给顾客说明利益
6、说到顾客动心，达到你的目的
7、和顾客寒暄、拉家常、套近乎亲切自然、绘声绘色
8、给顾客留有余地，更要为自己争取尽可能大的空间
9、能够把复杂的事情描述的让顾客听得很明白
10、能够针对不同的顾客，采用不同的介绍方式 。
(三)会听——理解顾客心声，把握顾客需求
当我们谈到某个人应该干销售这一行时，我们常说他很有“口才” 。事实上，会听才能更有力量 。
“会听”的导购员通常从聆听中能够迅速判断出顾客的类型、顾客真正的需求 。
比如顾客说：“这把椅子太轻了”，那么，椅子到底是重的好还是轻的好?聪明的导购员不会急于做出答复，而是了解顾客需要，了解顾客问这句话的真正意思，结果顾客的真正意思是说：“他家里有小孩，椅子轻了容易歪倒，不稳” 。如果看出顾客确实想购买，你可以说：“虽然这把椅子搬起来比较轻，但是他的地脚都有防滑垫，可以增大与地面的摩擦力，并且，它的四条腿都往外扩展，增大了受力面，很稳的，要不，您坐到上面试一下” 。
请记住：优秀的导购员，同时也是一个优秀的心理学家 。
能言善道、口若悬河的导购员未必容易得到顾客的认可相反，木讷含蓄的导购员反而容易取得顾客的认可，因为顾客觉得这样的导购员诚实可信、值得交往 。顾客可不希望和一个十分精明的人谈生意，这样他会处处提防，避免上当 。
因此，导购员要记住，能说会说更要会听，这样你的介绍才会更加有的放矢 。有句很形象的话说：上帝给了我们两只耳朵和一张嘴巴，就是让我们多听少说的 。
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