奥兰|行业巨头林立，奥兰中国如何“反向”打造葡萄酒品牌？( 六 )
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而且我们在渠道方面很愿意尝新 ， 现在有很多品牌对拼多多、社区团购、抖音快手这类渠道很抵触 ， 觉得它们影响传统经销商的利益 ， 但我们的看法是 ， 出现一个新渠道的时候 ， 首先要去了解它 ， 这个渠道兴起 ， 不一定会是对其他渠道的威胁 ， 也有可能实现1+1>2 。
作为品牌 ， 我们其实像一个辩论主持人 ， 需要考虑不同利益相关方的融合 ， 而不是用一方去打压另一方 。 线上线下的斗争根本不是为了哪一方赢 ， 而是为了形成一个完整的商业模式 ， 更好地服务消费者 。
当我们把线上订单给到线下经销商 ， 他会觉得我们在赋能 ， 那就更容易进一步配合了 。
所以 ， 我们不会放弃传统渠道 ， 它本身的结构其实没有问题 ， 就是一层一层地构建 ， 目前我们线上渠道快递和包材的成本将近40块 ， 放在线下足以支撑这样的结构 ， 而且它最终还可以完成信息流、物流和资金流的交付 。
线上和线下的区别 ， 核心是看收货方式 ， 快递收货就是线上渠道 ， 物流收货就是线下 。
我们使用观远的数据平台发现一个小城市包裹数量很多 ， 于是就把这个区域的快递业务砍掉 ， 让经销商进行配送 ， 按天给他导订单 ， 通过前置仓或者同城达的方式配送 ， 即使是淡季每月也有4、5千左右的单量 ， 经销商的收入可以达到3万元 。
另外线上可展现的SKU很少 ， 客户只能看到奥兰小红帽 ， 我们将来要做其他的酒就很难辐射到 。 通过线下的逻辑 ， 可以用更朴实的方式传达更多信息量 ， 尤其是一些高毛利的产品 ， 例如两三百块的商务用酒 ， 在线下会更容易赋能 。
2、回归消费者和4C ， 做渠道的领跑者 虽然线上线上各有优劣 ， 但我们也一直在探索 ， 如何才能做更好的渠道融合与开拓 。
在这块 ， 我们首要一定是考虑到4C原则 ， 也就是如何降低消费者从看到你产品到喝掉中间要付出的成本 ， 包括你们是否有好的沟通 ， 能否为他提供便利 。
我曾在盒马做了一周理货员 ， 经常有顾客来问这个酒和别的酒有什么区别？我如果认真解释 ， 他们总是听得很认真 ， 然后转身就走 。 但如果我只说这是奥兰小红帽 ， 口感很好喝 ， 现在促销你可以买回去尝一下 ， 他大概率会很愉快地拿走 。
因为现在年轻人所在的圈层、文化跟以前有很大不同 ， 跟他们沟通并不容易 。 这也导致我们确立了一个城市合伙人战略 ， 找到不同圈层的Key Person ， 可能是网红餐厅老板 ， 或者嘻哈名人等 ， 他不需要带货 ， 只需要给出内容 ， 我们再根据他所代表的人群特点来找周边的销售渠道 。
最有意思的一个例子是 ， 沈阳有一个三千多人的村镇 ， 我们找到村长帮忙做传播 ， 后面发现这个镇最好的销售渠道 ， 是一个类似农用品超市的地方 ， 到目前为止这个超市每月可以卖掉300多箱奥兰小红帽 。
还有像中石化的便利店 ， 是个非常好的出货渠道 ， 它目前有将近10万家店面 ， 但像我们所熟悉的全家只有3000多家 。
所以做这个渠道仅仅靠关系是不够的 ， 要真正扩充到更多的线下网点 ， 还是要回到商业逻辑 ， 回到消费者和4C 。
大家都知道 ， 之前在石化的便利店葡萄酒基本都是单瓶售卖 ， 而我们会在送货的时候就把礼袋装箱内 ， 另外我们也会在店内做一些特装陈列展架 ， 引导进店消费者红酒的多种喝法 ，还有我们会加装一部分的小红帽主题元素趣味打卡墙 设置小奖品 来带动品牌认知和消费者触达 。
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