售楼处|地产自渠未来的趋势正在变化( 二 )
2、线上线下营销相结合，扩大流量。
对于房地产营销，传统的方式如电话、短信营销过于骚扰客户，户外大牌、电视、杂志、广播等，又很难精准衡量投放的ROI。
随着移动互联网的普及，几乎每个人都用上了微信，抖音、快手等短视频也有了足够的普及度，房地产营销从传统媒体，向多社交平台传播的数字媒体和社交网络迁移已是大势所趋。
3、提升薪酬待遇，提升岗位吸引力。
很多公司让置业顾问兼着外出拓客，佣金却没有提高，等于工作量增大了，收入却没增加，置业顾问自然缺乏动力。
而且很多置业顾问都知道，相比外出拓来的客户，售楼处接到的客户意向程度会更高，所以他们找各种理由推托，只想做一个坐销的置业顾问。
现在不少房企提升了自渠的薪资水平，比如提高底薪和佣金提成比例，原来是3千现在是6千，佣金提成从千分之几提高到1个点左右。
除了物质激励，还有精神层面的激励，比如针对项目销冠，每个月会在内外部进行海报推广，为个人打造行业影响力。
4、引入竞争机制。
碧桂园项目上一般会把置业顾问分为ABC几个小组，然后给每个小组划定相应的拓客区域。如销售经理小组内部再根据每个人的特长进行职责分工，如有的拓展企事业单位、有的负责扫街、有的重点负责餐饮或娱乐类商家。
项目还有PK机制，一个是组内PK，组员和组员之间PK，每组前三名有奖金，二是组与组之间PK，完成数量和质量最好的一组奖励，最差的一组要惩罚或人员淘汰。
渠道自营包销模式，最大程度激发团队潜能
现在行业内还衍生出一种渠道自营包销模式。
即开发商与渠道部签定包销跳点协议，当渠道团队的业绩达到一定区间，佣金提成比例会上升。比如渠道完成40%业绩任务时，佣金提成是千七，完成50%时，佣金提成是千八，完成60%，佣金提成达到千九。
当然，开发商承担编制内渠道人员的底薪费用成本，但会把其他渠道费用全部算进渠道佣金的跳点固定点数当中。
销策渠一体化，全流程无缝衔接
传统项目营销部组织存在几个突出问题：
1、多层级管控下，人员冗杂，流程长，基层人员陷入各种事务性的忙碌。
2、跨部门协作多，信息不对称，且难协调
3、传统团队，领导为核心，媚上严重，导致严重的形式主义。
4、执行层权限低，团队压抑，缺乏活力和创新。
针对这些问题，房企可以采取策划拓客销售一体化的组织模式。针对不同业务线的配合，首先从集团层面入手自上而下的把销、策、渠三条线的职能分工进行重新定位，梳理清晰每条线工作内容以及如何配合。
策划拓客销售一体化的模式人员架构包括：
①项目总监一名、总监助理一名
②营销经理若干（营销经理即同时身兼置业顾问和拓客队长），营销经理的数量至少1.5倍于原置业顾问数量
③内业若干，组成营销后台
④无专职策划人员、置业顾问和拓客队长
核心逻辑是要把权利下放，让组织能快速反应，让听得见炮火的人来做决策，更好地保证一线的战斗力与灵活性。
但说实话，这种模式对营销经理的要求太高，能否找到或培养出这类精通策销拓的顶级人才，可能是这种模式成功的关键。
平台型自渠模式，更容易落地
很多房企都有意向组建自渠团队，一考虑成本，就放弃了。相比于自建渠道，可以选择平台型自渠模式，此模式成本可控，而且平台模式对人员要求在精不在多，又独立于其他团队运行，可快速落地。
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