只给年轻人做床垫，如何做到天猫类目第一？ _天猫

作者：葛伟炜，智篆商业研究院研究总监。
“一张床垫的100天旅行。”

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题图源自电影《爱丽丝梦游仙境》
荒诞——
蓝盒子将这个词总结为品牌创立的关键词。
这个略带贬义的词汇，并非自嘲。
2019年蓝盒子创立，创新性地将厚重的床垫压缩卷起，装进一个不足半立方米的盒子里，消费者不用费太大力气就能将床垫铺展开，并且可以享受100天免费试睡、不满意退全款的服务。
这一切，在当时的传统床垫品牌们看来——确实荒诞！

然而，意想不到的是，很快，免费试睡就成为了床垫行业的必备服务之一，而压缩技术也逐渐普及，一时间市场上出现了各种“装在盒子里的床垫”品牌。
单从这一点来看，蓝盒子确实准确抓住了消费者购买、使用床垫中的痛点，但在蓝盒子团队看来，这还远远不够……
【只给年轻人做床垫，如何做到天猫类目第一？】

椰棕、乳胶、弹簧，材料只是工具
早在1932年，弹簧床垫便传入我国，而中国床垫行业的发展至今不过50多年。
但如果你去家具城走上一遭，定会让你目眩——乳胶、海绵、记忆棉、棕榈；独立包装弹簧、妙而扣连续弹簧、美姿感应弹簧；3D纤维、太空树脂球；抗菌、防螨、护脊、贴合、支撑……

这就是如今床垫市场的现状，各大床垫品牌一齐努力，用材料、工艺、技术上的各种专业术语，硬生生将床垫做成了一门充满黑科技并且艰深晦涩的生意。
关于床垫的简单诉求
蓝盒子天猫旗舰店里，有一则艺人郭采洁拍摄的宣传片，10秒钟的画面只讲了一句话：蓝盒子床垫，舒服，很舒服，还是舒服。
蓝盒子内容负责人介绍：“蓝盒子从舒服的角度出发去研发床垫，所以产品详情页里不会过多地宣传用的是什么材料或什么黑科技。其实，床垫行业没什么科技壁垒，就是不同材料的堆加，它的本质是力学原理。”
事实上，对于床垫，材料与科技正是消费者，尤其是年轻人十分“不感冒”的内容。“我们发现，年轻人其实并不愿意去深度了解关于床垫的专，他们的诉求很简单，就是想要一张舒服的床垫” 。
然而，在历史沿革、营销推广、个人体验等各种因素之下，许多消费者对床垫材料有着近乎偏执的认知。
以棕床垫为例。早在公元10世纪的宋朝，人们就开始使用山棕作为床垫，清朝时期达到鼎盛，且一直流传使用至今。1970年代，一张棕绷床售价大约36元，那时的人均工资也就40块钱，不少家庭省吃俭用好几个月买回来，往往用上几十年也舍不得换。
于是，上了年纪的人普遍喜欢睡硬床，认为棕床垫最好；也有人推崇乳胶床垫，且必须是天然乳胶；还有的笃信各种新型材料……这些来自消费端对材料的盲目偏好，让不少床垫品牌选择投其所好，以消费者对材料的喜好为标准生产床垫，却牺牲了舒适性。