柳传志为何选择杨元庆接班柳传志杨元庆( 四 ) _云知道

杨元庆提出， “我们既然是一个中国的电脑品牌，就不要把自己定位在阳春白雪的高位置上。”他改变了原来联想电脑的定位，提出经济型电脑的方向，让中国家庭能买得起。这种把品牌电脑定位为经济型的创意，无论在联想公司还是在我国当时的计算机行业，都是首次。

从左至右：求伯君、雷军、杨元庆、柳传志、沈家正
当时的联想微机虽然称为“国产品牌” ，其实只有商标是自己的，其他一切全靠进口，甚至连机箱和包装箱都产自台湾。
杨元庆要求属下想尽一切办法在保证质量的前提下，最大程度降低进货成本。他们利用几个相互竞争的供应商开展竞标，再通过批量进货，把键盘、磁盘、驱动器等配件和组合件成功压低进货价。当时市面上品牌电脑都要3万元一台，联想的“E系列”经济型电脑降到了1.6万元。杨元庆要求继续降，他告诉属下：“还有空间，还有机箱，还有包装箱，还有包装箱里面的泡沫！”
最终他们在国内找到机箱生产厂家，虽然钢板要薄一些，但价格只有200元，是进口机箱的八分之一。
1994年5月，联想电脑“E系列”大批上市，报纸醒目位置报道：“联想电脑是国内首家报价在1万元以下的品牌386电脑。”
30天以后，微机事业部销售联想微机5500套，第一季度销售目标提前15天完成，杨元庆领导的微机事业部首战告捷。

这一年，曾经的联想企业部经理孙宏斌因在狱中有优秀表现，提前出狱。
杨元庆没有停下革新的脚步，他大胆废除了原有的联想直销体系，建立彻底的代理制。杨把公司原有的100多个销售员只留下18人，称为“18棵青松” ，这个比喻出自于现代京剧《沙家浜》里的18个战士，杨元庆要带领他们除旧布新。

把直销改成代理，在联想微机崛起的道路上是至关重要的一环，是一个关乎当年联想微机生死的重要转变。
杨元庆关于“代理渠道”的思路来自于惠普，他把惠普作为自己的老师，几乎全盘复制了惠普的销售模式。前辈用10年心血建立起来的直销模式就这样被毁掉了，公司很多老人反对，因为风险太大，当时联想微机80%都是依靠直销完成。
这时的杨元庆得到了柳传志的绝对支持，杨元庆放开手脚大胆布局，把“18棵青松”派出去，把全国分成六个销售大区。
杨元庆差不多走遍了每一个省，每到一地就恳求人家给联想微机做代理。开始的时候找的都是大的商家，可那时大经销商不认联想，更不认杨元庆，有的经销商说：“咱们两家公司也差不了多少，要不你给我做代理吧。”
杨元庆碰壁后，只好寻求小公司。他带着销售满大街找电脑商店，联想微机的第一批代理商几乎都是三五个人的小公司。
杨元庆用了“渠道”这个新概念来形容代理商，他说渠道就像水管，水流的多还是少，关键在于厂家，不在于代理商。你的产品性价比好，你的销售政策好，代理商能挣到钱，渠道才会顺畅。杨元庆后来在采访中谈到渠道时表示：“我从惠普学到的最重要的东西，就是‘让渠道赢’ 。”