杨元庆提出 , “我们既然是一个中国的电脑品牌 , 就不要把自己定位在阳春白雪的高位置上 。”他改变了原来联想电脑的定位 , 提出经济型电脑的方向 , 让中国家庭能买得起 。这种把品牌电脑定位为经济型的创意 , 无论在联想公司还是在我国当时的计算机行业 , 都是首次 。
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从左至右:求伯君、雷军、杨元庆、柳传志、沈家正
当时的联想微机虽然称为“国产品牌” , 其实只有商标是自己的 , 其他一切全靠进口 , 甚至连机箱和包装箱都产自台湾 。
杨元庆要求属下想尽一切办法在保证质量的前提下 , 最大程度降低进货成本 。他们利用几个相互竞争的供应商开展竞标 , 再通过批量进货 , 把键盘、磁盘、驱动器等配件和组合件成功压低进货价 。当时市面上品牌电脑都要3万元一台 , 联想的“E系列”经济型电脑降到了1.6万元 。杨元庆要求继续降 , 他告诉属下:“还有空间 , 还有机箱 , 还有包装箱 , 还有包装箱里面的泡沫!”
最终他们在国内找到机箱生产厂家 , 虽然钢板要薄一些 , 但价格只有200元 , 是进口机箱的八分之一 。
1994年5月 , 联想电脑“E系列”大批上市 , 报纸醒目位置报道:“联想电脑是国内首家报价在1万元以下的品牌386电脑 。”
30天以后 , 微机事业部销售联想微机5500套 , 第一季度销售目标提前15天完成 , 杨元庆领导的微机事业部首战告捷 。
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这一年 , 曾经的联想企业部经理孙宏斌因在狱中有优秀表现 , 提前出狱 。
杨元庆没有停下革新的脚步 , 他大胆废除了原有的联想直销体系 , 建立彻底的代理制 。杨把公司原有的100多个销售员只留下18人 , 称为“18棵青松” , 这个比喻出自于现代京剧《沙家浜》里的18个战士 , 杨元庆要带领他们除旧布新 。
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把直销改成代理 , 在联想微机崛起的道路上是至关重要的一环 , 是一个关乎当年联想微机生死的重要转变 。
杨元庆关于“代理渠道”的思路来自于惠普 , 他把惠普作为自己的老师 , 几乎全盘复制了惠普的销售模式 。前辈用10年心血建立起来的直销模式就这样被毁掉了 , 公司很多老人反对 , 因为风险太大 , 当时联想微机80%都是依靠直销完成 。
这时的杨元庆得到了柳传志的绝对支持 , 杨元庆放开手脚大胆布局 , 把“18棵青松”派出去 , 把全国分成六个销售大区 。
杨元庆差不多走遍了每一个省 , 每到一地就恳求人家给联想微机做代理 。开始的时候找的都是大的商家 , 可那时大经销商不认联想 , 更不认杨元庆 , 有的经销商说:“咱们两家公司也差不了多少 , 要不你给我做代理吧 。”
杨元庆碰壁后 , 只好寻求小公司 。他带着销售满大街找电脑商店 , 联想微机的第一批代理商几乎都是三五个人的小公司 。
杨元庆用了“渠道”这个新概念来形容代理商 , 他说渠道就像水管 , 水流的多还是少 , 关键在于厂家 , 不在于代理商 。你的产品性价比好 , 你的销售政策好 , 代理商能挣到钱 , 渠道才会顺畅 。杨元庆后来在采访中谈到渠道时表示:“我从惠普学到的最重要的东西 , 就是‘让渠道赢’ 。”
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1994年底 , 联想在全国拥有了200家代理商 , 电脑销量增长100% 。
1995年 , 为了把微机的销售业务伸得更远一些 , 在代理商与公司之间建立更稳定的联系 , 杨元庆决定在中心城市建立办事处 , 第一批办事处设在上海、武汉、西安 。
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