志邦|地产股“凉凉”，定制家具公司如何过冬？( 二 )
整体上，精装修商品房的渗透率正逐年提高至2019年的32%，这背后的直接驱动因素是政策，2017年 的《建筑业发展“十三五”规划》提出，到2020年新开工全装修成品住宅面积要达到30%。而这一政策的指引趋势会持续引导精装修渗透率的继续上升，跟发达国家60%的渗透率相比还有一倍的增长空间。
面对这一零成本的流量端口，“赌”性往往会在行业追赶者心中滋生，胆大者往往会认准一句话——“富贵险中求”。
02 零售市场：无C端不大面对追赶者在工程渠道上的激进策略，龙头欧派并没有被打乱阵脚，最主要的原因还是在于其经销网络的体量甩开追赶者好几条街，这给了欧派在工程渠道上“以空间换时间”的观察窗口期。
现阶段，家居行业仍然主要靠经销网络获取流量，从门店的绝对数量看，欧派有超过7000家门店，这可以认为是定制家居行业的天花板，因为再大范围的门店数需要更为强大的经销商管理能力，这对品牌商来说管理难度颇大。
而欧派2020年的新店率、关店率综合达到19%，也就是说新开店数和关店数都在1400家左右，整体上全国门店数维持7000多家的“停滞”规模。
从这个视角看，理论上其他4家公司在零售端还有1倍左右的增长空间。不过，门店数能否继续增长主要取决于门店是否赚钱。
通过2021H1各公司的营收/门店数大致估算单个门店的年营收，单店收入最高的是尚品宅配的257万元 （与铺购物中心渠道有关系） ，略微超过龙头欧派的门店营收，索菲亚平均单店收入200万元，志邦和金牌则不到120万元。注意：这仅仅是在总量层面观察，目前一二线城市的单店收入基本超过200万元，头部公司的门店能够迈入300万元，志邦和金牌的平均单店收入小是因为大比例的下沉市场门店比例。
【 志邦|地产股“凉凉”，定制家具公司如何过冬？】在这种零售端格局下，尚品宅配未来的门店增长空间较高，索菲亚次之，志邦和金牌未来的门店增长可能会遇到阻碍。事实上，今年志邦已经有所调降零售端的开店计划，原因是他们意识到经销门店盈利能力的重要性，2020年疫情出清了相当一部分运营能力较弱的小经销商，所以未来门店的增长将由一个调整期。
03 整装渠道：另一种价格战最后一个渠道增量就是整装。之所以行业会形成20%的整装渠道预期，主要因为近年二手房交易量占新房交房量约1/4。其实房屋翻新的需求规模对于定制家居公司而言并不大，但同样是出于流量成本以及同业竞争的考虑，争夺这一市场的战略意义不言而喻。
从1998年房改起至今已超过20年，未来每年的旧房翻新的市场规模很可观，而直接对接这一增量市场的是各地方的家装公司。
在整装层面，定制家居与家装公司的合作可谓是“一拍即合”，主要原因是家装行业的门槛很低，竞争最为激烈，而且品牌集中度要比家居行业还要低。整个行业的特点永远都是“无序的价格战”，家装公司很难获得比较好的利润状态，利润得不到保证。这也造成硬装的质量无法得到保证，客户体验往往比较差。
但家装公司通过整装服务，在弥补自身欠缺软装能力的同时，改善对单个客户的盈利状况，从而间接提高客户体验，基本上每个客户的硬装大概是-2%-2%利润率，而软装部分可以到30%左右的利润。
这一领域，尚品宅配直接跳过了家装公司，采用自营整装模式，公司直接对接客户提供全屋装修及定制品类解决方案，这要求公司具备较强的供应链能力，反过来也保证了尚品宅配定制业务的利润率；欧派采用的是整装大家居经销商模式，把地方的家装公司招募为自身经销商，主要能够保证整装对接欧派产品线，打造一个闭环；其他公司则主要采用零售整装模式，即通过给家装公司扣点及进场费的方式获得流量。
推荐阅读
- 春节|如果能重来，阳台一定“9不装”，并非迷信，是过来人的经验教训
- 阿里巴巴|宝龙地产“期望”过高 未达销售目标
- 贷款|5月起，“2道铁令”，今后这1种买房方式再也行不通了
- 住宅|现在买房，选“高层”还是“低层”好专家20年后差别很大
- 集体经济|征拆赔款找，查了才知有这么“多”…
- 宝龙地产|银行大厦几十层高，能“物尽其用”吗？各个楼层都是干啥的？
- |“最惨购房者”相关话题登热搜榜首，到底是怎么一回事？
- 房贷|“重启”拆迁？这2类房子或全拆重建，两类人受到影响
- 床头柜|95后姑娘的“穷装”卧室火了，环保又精致，软装的力量真强大
- 房子|越来越多人用这“两个方法”装修房子，可升值十几万！