分销点位高 ， 结佣快 ， 尤其在一些比较难卖的项目 ， 分销就显示出比较强势的一面了 。 兰州新区大大小小的分销要300多家 ， 有的项目一签就签200多家 ， 因为兰州新区的房子不好卖 ， 所以有的项目 ， 可以做到24小时结佣 ， 这种赚钱的速度 ， 谁能无动于衷呢？
所以过去几年 ， 在兰州新区 ， 有很多人因为做分销暴富 。
朋友的说法是 ， 他是眼睁睁地看着几个小孩 ， 从最开始骑共享单车发单 ， 到后来换摩托车 ， 再换成大众 ， 变成了老板 ， 然后变奔驰、宝马 ， 接下来就是买房 ， 小房换大房 ， 大房换别墅 ， 大平层……
当然 ， 兰州也不缺乏分销出手 ， 短期内就把一个项目救活的案例 。
有一个并不严肃的比喻 ， 说分销就是开发商的ICU ， 当一个项目卖得不好的时候 ， 开发商要么拿出价格表 ， 看一看还有没有下降的空间；要么拿出预算表 ， 看看还有多少钱 ， 可以上多少天的分销 。
兰州现在有很多这样的项目 ， 先是自己卖 ， 卖得不行了 ， 无处下手了 ， 马上上分销 。 分销就像开发商的急诊室一样 ， 卖得不行了 ， 就走进去治疗一下 。 因为比较贵嘛 ， 不是迫不得已的话 ， 开发商也不愿意一直在ICU待着 ， 这是没有办法的选择 。
一个做营销的朋友说 ， 和同事去派单 ， 还要喊莫名其妙的口号 ， 总觉得这个活很LOW ， 很低级 ， 很难理解 。 领导生气道：你们连穷都不觉得丢人 ， 发个传单有啥丢人的 。 确实 ， 商业社会 ， 没有比穷更丢人的事了 ， 各自凭本事赚钱 ， 不丢人 。
但是做销售的人 ， 的确要有利他的思维 ， 要说人话 ， 这个很重要 。
因为工作的关系 ， 我经常去售楼部 ， 听销售人员给讲项目 ， 感受就是操着一口不太标准的普通话 ， 读着新闻联播稿 ， 我们的品牌有多好 ， 我们的地段有多绝 ， 配套有多全 ， 园林有多美 ， 户型有多香 。 大多数人内心 ， 其实是懵圈的 。
给客户讲产品 ， 一定要讲利益 ， 而非特性 ， 也就是说 ， 客户买了这个房子 ， 能得到什么好处 ， 需要付出多少的代价 ， 忍受哪些不足 。 当他能够获得的好处 ， 远远大于需要忍受的不足的时候 ， 大概率就会成交 。
人们买房的逻辑就是 ， 喜欢、代价、忍受、时机的一个过程 ， 每个人买房的动机都是千差万别的 ， 能成交的 ， 一定是在某个环节 ， 说服了它 。
努力去做 ， 机会永远留给有准备的人 ， 客户也是 。
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