郭德纲有一个段子,说的是自己开了一个烧烤店,但是附近已经有好几家烧烤店了,于是为了抢客开始降价 , 降到了两毛钱一串,结果第一天就卖断货了,全都被同行买走了 。
现今商场处处是红海 , 只要你不是垄断性行业或是有特殊的资源,那一定会有成群结队的对手,为了揽生意难免会搞一些价格战 。你不愿降价,却挡不住你的对手降价 , 那当你的对手价格比你低的时候,该怎么玩呢?
![吸引客流的25个技巧 怎么干掉同行竞争对手](http://pic.yunnanlong.com/231023/03350SM4-0.jpg)
在讨论这个问题之前,先说一个经济学中的概念:需求价格弹性,反映的是销量对价格的敏感程度,说人话就是:价格变化对销量产生的影响 。
弹性大的,销量对价格比较敏感,如果降价,可以带来销量上的增长 。说白了,就是涨价就不买,降价就可能买 。比如各种生活用品,饭店的菜品,衣服鞋帽,旅游产品等等 。
弹性小的,销量对价格不敏感,即不管涨价还是降价,该买的还是得买,比如偶像的演唱会门票,几年前火爆的苹果手机,救命的专利药品等等 。
对于弹性大的商品,可以考虑降价,以获取更多的销量,比如某些商家总是在搞促销活动,比如双十一双十二等购物节,一天就可以贡献数千亿成交额;
而弹性小的 , 不但不适合降价 , 反而可以将价格定在一个比较高的位置,来多赚点钱,比如《我不是药神》中的特效药 , 越来越贵的演唱会门票 。
![吸引客流的25个技巧 怎么干掉同行竞争对手](http://pic.yunnanlong.com/231023/03350W139-1.jpg)
衡量需求价格弹性一个重要指标,看你的产品是否属于必需品,以及你产品的可替代性 。
比如米面粮油是生活必需品,但是如果我不买A超市,还可以去买B超市,对于超市的经营者,你的产品可替代性就很强,但是对于国家层面,粮食不可替代,所以就要严格控制粮食的价格 。
小公司小企业,一般都没有核心壁垒,所以可替代性也是比较高的,也因此容易出现价格战 。最可气的,即便你降价促销了,可能还是没人买 。
出现这种情况,每个人都知道要建立自己的品牌资产,让自己成为“名牌”,获得溢价权,但这属于正确的废话,品牌建立非朝夕可成,市场可能等不到你建成的那一天 。
![吸引客流的25个技巧 怎么干掉同行竞争对手](http://pic.yunnanlong.com/231023/03350VC5-2.jpg)
对于普通的小公司,面临价格战时应该怎么应对?有五种玩法:设置产品组合,优化降价策略,打乱比价模式,伺机出手偷袭,抢占自己地盘 。
1设置产品组合,搞乱对手市场如果你不想轻易地被对手干死,那你必须设置自己的产品组合 , 按照商品功能,至少要设置两个档次:带来流量的引流款,和负责挣钱的利润款,如果还有余力 , 可以再加上贡献逼格的形象款 。
降价的重心,就放在引流款上 , 对手价格低,你就比他价格更低,以此引来流量,然后靠利润款来挣钱 。如果对手也有引流款和利润款,那就放弃他的引流款,把他的利润款当做自己的引流款,搞乱市场 。
形象款就是用来提升逼格的,弄得最高大上,定个最高价,以此提升自己在消费者眼中的形象,让人觉得买你的利润款理所当然,买你的引流款也不至于丢人 。
比如华为手机,千元级别的荣耀手机是引流款,Mate系列P系列是利润款 , 保时捷设计是形象款 。下你打不过人家的性价比,中你打不过人家的营销 , 上你打不过人家的逼格 。
![吸引客流的25个技巧 怎么干掉同行竞争对手](http://pic.yunnanlong.com/231023/03350V251-3.jpg)
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