2、当投资预期变成泡影
任何投资者在作投资之前都会有一定的预期 ， 这个预期要么源于历史经验、要么源于某一方的 。 目前 ， 作为银行的一员我们都在为银行理财产品摇旗呐喊 ， 但是如果处理不好客户的预期 ， 我们将会面临非常严重的信任危机！
因此 ， 我们必须积极面对并妥善处理客户“‘预期’变‘遇欺’”的心理 。 首先 ， 投资前的沟通要全面 。 要让客户知道自己在干什么 ， 不要利用客户对自己的信赖将个人想法强加在客户身上 。 其次 ， 投资后的继续服务要及时 。 特别是一些浮动收益类产品 ， 要让客户及时了解近况 ， 潜意识的影响客户调整预期 。 第三 ， 当产品的非预期情况出现 ， 积极主动地与客户沟通 ， 询求改善的发法 。 这时 ， 可能有人要问了 ， 我们在产品的设计和报价上没有任何变通余地 ， 如何改善？我的方法是：及时交流讯息（如基金客户） ， 选择平稳或保本的产品进行推荐（如前期新股增殖客户）等 。
3、当投资者草木皆兵
经历了股市的大起大落 ， 许多投资者都有点草木皆兵 。 面对着这些被基金/股票伤透心的客户 ， 我们该怎么办呢？
首先 ， 了解客户的真实想法是最重要的 。 这段时间开会的时候 ， 总有同事问“股市不好 ， 股票基金没有人买 。 那债券基金为什么也没有客户？基金没有人问也就罢了 ， 为什么银行理财产品也销售冷淡？” 。 问题可能就在于没有了解客户的真实想法 。 其实 ， 现在有很多客户（特别是在偏远地区）分不清股票基金和债券基金 ， 基金和银行理财产品 。 如果我们不通过某些渠道使客户了解其中区别和差异 ， 那肯定会被客户全盘否决 。 其次 ， 发掘“影响力中心”或“喇叭” 。 通常 ， 每个人都有自己的活动圈子 ， 找到这个“圈子”的中心或“喇叭”人物 ， 通过他/她就可以影响其周围的人投资观念转变 。 这一点对于理财经理日常工作是非常有效的 。 第三 ， 利用同理心 ， 利用自己豁达的投资心理影响客户 ， 使客户慢慢转变 。
4、当客户问：我可以买了吗？
“我可以买了吗？” ， 这是我们工作中经常听到的一个问题 。
但是 ， 我们经常无力回答 。 答了 ， 怕市场变幻判断错误；不答 ， 怕失去客户 。 我的处理方式是：结合客户需求与想法 ， 明确看过去 ， 辩证看未来 。 首先 ， 明确地了解客户的需求和想法 。 比如：如果客户想买外汇 ， 是有消费需要还是个人投资 。 其次 ， 明确掌握历史走势、现在的位置 。 并就这些问题与客户进行沟通 ， 减少客户对自己的决策依赖 。 第三 ， 分析市场未来可能的情况 ， 不同情况可能会给客户带来什么影响 。 让客户知道决策的可能结果 。 在以往客户维护工作中这种方法还是很有效的 ， 基本上没有因为决策的结果而产生客户抱怨的情况 。
银行理财经理个人年终工作总结3 当日历一页页撕落得只剩下最后一页 ， 一年就这样不知不觉 ， 悄无声息地度过 。 回首这一年 ， 为了能够胜任理财客户经理这个岗位 ， 我不断学习、不断总结、不断提高和完善自己 ， 以下是我这一年来的工作总结 。
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