分销|三只松鼠如何突破“流量困局”？流量|线下|平台|坚果|章燎原

三只松鼠如何突破“流量困局”？
_原题为流量红利退去，业绩增速放缓（引题）
三只松鼠如何突破 “流量困局”？（主题）
从线上发家的三只松鼠，如今正奋力奔向线下渠道。在日前举行的2021天津秋季糖酒会上，三只松鼠高调宣布将聚焦线下分销渠道，并提出“未来5年分销再造一个百亿”的目标。
三只松鼠调转船头的背后，是流量红利退去后其业绩增速放缓。三只松鼠10月20日公布的2021年第三季度财报显示，营收18亿元，较上年同期下降8.59% 。生于电商，又困于电商，这可谓是三只松鼠面临的最大困境。
打响线下分销战
三只松鼠线下门店分为投食店与联盟小店。其中，投食店注重体验，是直营模式；联盟小店则是加盟模式，帮助三只松鼠快速实现规模化。数据显示，截至2021年上半年，三只松鼠投食店累计有163家，联盟小店有941家。
南方日报采访人员了解到，在2019年之前，三只松鼠所有线下门店加起来才60来家，此后迅速扩张，到2020年，三只松鼠门店数量净增加657家。而自2021年起，新开门店降速后，三只松鼠开始走向以KA、连锁便利店、礼品店为核心的区域分销。这些分销业务，被三只松鼠统称为“新分销” 。
10月15日，在天津秋糖会上，三只松鼠分销事业部总经理吴峰表示， 2021年，三只松鼠分销收入预估在18亿元左右，计划2023年分销业务整体实现50亿元的年度目标，五年实现百亿元。
据了解，这次三只松鼠做分销可谓“动了真格”：成立了5个“战区” ， 100天内招募了230多名经销商入局，为线下渠道定制了20多个产品；并以99元的坚果礼盒在春节礼品市场为抓手，准备打响线下分销第一战。
从线上发家的三只松鼠，为何此番发力分销渠道？对此，三只松鼠创始人、CEO章燎原表示，在线上做从无到有（0到1）容易，但做到从1到10（从有到强）难。线下分销渠道仍然是食品的主流渠道，是三只松鼠从1做到10的主流渠道，未来在线下，争取做到30%市场份额。在他看来，未来1—2年内，一旦分销渠道发力，公司线下市场的缺失会被迅速填补。
在今年6月19日三只松鼠成立九周年大会上，章燎原就明确提出“聚焦坚果，多品牌，全球化”十字战略方针，宣告“全新出发” 。其中，聚焦坚果首战即聚焦分销，提出了“全力主攻线下分销，布局中度分销模式” ，计划到2023年，分销业务整体实现50亿元年度目标，其中区域经销商业务实现30亿元销售体量，小鹿蓝蓝和海外市场分销业务体量突破10亿元的目标。
线下拓展难掩线上颓势
2012年6月19日，初代“淘品牌”三只松鼠上线，借助互联网平台流量的增长，实现了快速发展。上线当年的“双11” ，喊出了第一声“主人”的三只松鼠单日销售额766万元，夺得天猫坚果零食品类的销售冠军，随后更是连续八年霸占天猫双11“零食特产类”商品销售额第一宝座。
2019年7月，三只松鼠在创业板敲钟上市，首日大涨44%之后，又接连迎来十个涨停，总市值达220亿元。同年，三只松鼠实现营收101.73亿元，在“零食三巨头”三只松鼠、良品铺子、百草味，外加主板“零食第一股”来伊份之中，率先跨过了百亿门槛。
起家于线上的三只松鼠，也高度依赖于线上平台，线上营收占比高达八九成。而如今，随着线上流量的见顶，三只松鼠的业绩增长也陷入瓶颈。
数据显示， 2018年、2019年，三只松鼠的营业收入分别为70.01亿元、101.73亿元，同比分别增长了26.05%、45.30% 。然而，到了2020年，三只松鼠的营收开始“变脸” ，全年仅录得97.94亿元，较2019年下降了3.72% ，这也是其成立以来首次出现营收下滑的情况。 2021年上半年，三只松鼠实现营业收入52.61亿元，同比增幅为0.17% ，基本持平；2021年第三季度营收则为18亿元，较上年同期下降达8.59% 。

分销|三只松鼠如何突破“流量困局”？

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