做酒店销售如何找客源 酒店销售如何寻找客源( 四 )
案例五
联动消费
GRO小陈像往常一样在前台值班 ， 18：3O左右 ， 十几个客人提着行李向前台走来 ， 他们表示去年曾按协议价入住过(并报出了酒店的A类协议价格) ， 此次没有提前预订 ， 一共需要7个双人间 ， 并要求按协议价入住 。
小陈向客人解释A类协议价必须是协议单位才可以享受 ， 并通知前台查询是否有客人的历史消费记录 ， 当时前台并未查到客人历史消费记录 ， 考虑当天预订也不紧张 ， 客人同行房间也比较多 ， 小陈请客人在沙发区休息稍等片刻 ， 并答应客人帮忙解决 。
于是小陈将此情况告知前厅经理 ， 经理答应给予客人按A类协议价入住 。小陈立马跑到休息区对客人说 ， 他们的请求已得到批准 ， 客人十分开心 。办理好入住后小陈送客人一行至房间 ， 了解到客人一行还未用晚餐 ， 小陈想到正好可以向客人推荐588的优惠套餐 ， 并为其分析其原本房价598元/间 ， 现协议价入住每间房优惠100多元 ， 其实晚餐钱早就省出来了 ， 客人同意了小陈的推荐 。
因客人较多 ， 一个套餐显然不够吃 ， 于是小陈向客人介绍了一些当地很有特色的菜品 ， 最后客人总共消费1600多元 ， 并对酒店服务及菜品很满意 ， 表示下次还会选择小陈的酒店 。
点评：
1. 酒店产品不同于其他产品 ， 客房具有“不可储存性”的特点 ， 当天不能把客房销售出去 ， 客房的价值就没有实现 。案例中 ， 小陈如果一味坚持不让客人按协议价入住 ， 就有可能会失去这个生意 ， 小陈的灵活应变是及时、正确和有效的 。
2.小陈对客人以协议价格入住 ， 从而酒店收入减少这件事还是“耿耿于怀的 ， 于是千方百计地寻找销售时机 ， 主动地跟客人交流 ， 当得知客人还没有用晚餐时 ， 立即以套餐优惠为“诱饵”极力推荐客人去酒店餐厅用餐 。
3.做销售一定要有全局意识 ， 一般来说 ， 一个酒店的产品包含餐饮、客房和康乐 ， 客人在酒店消费时最好让客人产生联动消费 ， 以促进酒店收益 ， 当然 ， 作为酒店前台员工一定要熟悉酒店各部门的产品及销售政策 ， 这样你才能够在销售上占主动 ， 这也是让客人联动消费的前提 。
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【做酒店销售如何找客源 酒店销售如何寻找客源】(今完)
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