这半年的兰州房地产市场 ， 挺魔幻的 ， 有点像“战争频繁 ， 但在文化上却百家争鸣”的春秋战国时代 。
只不过 ， 兰州地产行业的春秋战国时代 ， 打的是“营销战”；百家争鸣 ， 是兰州一些房企营销团队项目卖不动 ， 指标完不成的“哀嚎一片” 。
掰指头算算日子 ， 都12月份了 ， 2021年已经到头了 ， 兰州地产人这一年的营销战还有20多天就结束了 。
而前段时间突如其来的疫情 ， 让兰州不少项目的营销团队都有点措手不及 ， 有点懵逼 ， 就这么二十几天 ， 还能干出点啥来 ， 但是不做点啥 ， 就没钱过年啊 ， 没底气回老家给父老相亲们吹牛逼啊！
每个项目都还是想在这段时间抢抢收 ， 想着卖一些是一些 。
其实地产营销 ， 就是打仗 ， 而且是打一场恶仗 。 好比是一个军队 ， 要攻城略地 ， 上头的命令下来后 ， 我们需要做的事情 ， 首先是估摸这是一场多大规模的仗 。
首先从位置、产品、价格这三个方面来看 ， 这些对于营销团队而言 ， 前期基本都是定性的 。 楼盘与楼盘之间的对抗 ， 也就是作战双方 ， 如果实力悬殊不大的情况下 ， 似乎只能拉开价格战 。
其次是去考察 ， 我们要攻的城多大 ， 我们的实力如何 ， 有多少兵马 ， 有多少弹药 ， 毕竟几千年了 ， “知己知彼 ， 百战不殆”这一重要规则 ， 被军事家谋略家们说的嘴皮子都磨破了 。
好比现在12月份 ， 要打这场营销战 ， 要抢收 ， 老板给你下放了指标 ， 是卖500套？卖1000套？还是2000套 ， 这些套数就决定了你的作战范围 。
比如老板要你卖出500套 ， 你的拓客范围很有限 ， 一个区差不多 ， 如果1000套 ， 那就是整个兰州城 ， 再往上 ， 就得把整个省、周边地县都翻一遍 。
给的指标越大 ， 你需要拓客的范围就得扩大 。
其次是要打这场营销战 ， 排兵布马的问题 。 营销队伍应该怎么组建 ， 要打一场恶战 ， 你要卖500套、甚至上千套房子 ， 十几个置业顾问肯定不够 。
既然置业顾问不够 ， 就去上渠道 ， 上分销 ， 反正作为营销最前端打仗的销售顾问 ， 其组建一定要根据所卖套数去准备和谋划 。
可这也是营销战中最不容易被掌握的因素 ， 因为士兵的作战能力太难被衡量了 ， 如何将配置的兵力在最大程度得到发挥 ， 需要决策者去努力把握 。
现在作战目标有了 ， 作战范围有了 ， 队伍也组织好了 ， 最后的步骤就是看看武器库的枪支弹药够不够 ， 也就是营销费用的问题 ， 这也是最关键的 。
因为自己的产品、地段等没有牛出天际、亮瞎购房者眼球的资本 ， 只能老老实实的纠正错误 ， 把心思放在营销战上 ， 找准项目要害再冲刺一波 。
如果是影响力的问题：那么就需要设置话题 ， 一个楼盘为什么没有城市、区域的影响力 ， 很显然没让这个区域的居民关注 ， 什么样的话题能引发她们在意呢？做传播方案 。
如果是产品展示的问题：原来的样板间让顾客见光死 ， 新的样板间如何才不会槽点满满 ， 除了做样板间 ， 是不是要做其他一些展现产品生活方式的东西出来 。
如果是产品力的问题：说明一开始对楼盘的“包装“并未被市场接受 ， 甚至产生了误解 ， 那么可以重新为产品再次考虑新的IP定位了 。
这些都是团队得去“武器库”里搬家伙才能落地的事情 。
可是到年底了 ， 其实大家心里都跟明镜儿似的 ， 兜兜里老板给的营销费用也没剩多少了 ， 前面重要的步骤都走完了 ， 现在武器库里没武器 ， 没弹药 ， 想要在年底冲一波的资本和执行力就没了 。
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