日常生活中,我们会把自己看做中心,并且暗示自己别人都在着你,过高地估计了别人对自己的注意程度 。这种心理状态往往出现在聚会或工作集会时,以为周围的人对自己的度很高,其实那只是焦点效应在作崇 。
对于业务员来说,推销商品非常具有挑战意义,但是大多数的业务员用的都是传统的推销方法,以自己的产品为中心来推销,往往得不到好结果 。他们一进门就会说自己的商品怎样怎样,这些商品的优点都有什么 。其实,这就是客户之所以把推销员拒之门外的原因,就是他们不喜欢推销员絮絮叨叨地介绍自己的商品,谁会关心和在意自己不了解的东西呢?而且哪个客户会愿意花费自己的宝贵时间去听一个不认识的人讲话 。每个人都愿意听关于自己的事,特别是在陌生人面前 。
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业务员
一个有经验的业务员绝对不会在推销时只谈自己的商品 。当你走进客户的办公室时,首先要做的就是观察办公室的环境和布置,找到可以夸奖客户的突破口,比如,看见客户的办公桌上摆放的照片,照片上的人穿着博士服,照片还被精致地裱起来,这时你就可以说:“您真了不起,还是博士毕业呢!又掌管着这么大的一个公司,现在像您这样的大企业家可是不多见啊!”你的客户听到你说这些一定会很高兴,而且不用费什么劲就可以很自然地把话题说到你的产品上 。因为他对你的印象好了,自然就会接受你推销的产品了 。
我们在与客户第一次接触的时候,谈论的话题一定是有关客户的事,一进门就要观察客户喜欢的书、摆放的饰品、客户的衣服等,一开始不要看到什么都要说一遍,这样很容易让你的客户感觉到你在故意讨好他,在拍他的马屁,这会让客户产生警戒心理,只要举一个即可,接下来的工作就是了解客户的背景,但丑媳妇是迟早要见公婆的,迟早要谈到产品的,还有报价、合同等 。当谈到自己产品的时候出现了僵局,这时不要着急,给客户思考的时间,并在这个时候自然地把话题再引导到客户的身上,让他对你有所放松,最后一定会成功 。
【缓解紧张的小妙招 如何缓解紧张】心理学家基洛维奇做了一个实验,他们让一名学生穿上名牌T恤,然后进入教室,穿T恤的学生事先估计会有大约一半的同学注意到他的T恤 。但是,最后的结果却让人意想不到,只有23%的人注意到了这一点 。通过这个实验,我们就很明显地看到,我们对自身的感觉的确占据了自己内心世界的重要位置,总是高估自己,总是认为别人会倍加自己,其实在众多的人当中,大多是自己在自己,也就不存在被别人的道理 。
我们只是自己不自觉地放大了别人对自己的程度 。
注重焦点在生活中的体现有很多 。比如说,在同学聚会时,当大家拿出当年的集体照片,这时你会有什么反应?你的反应一定是先找到自己,看看当时的自己是不是表情不好或穿着不好,然后才有时间别人,其实每一个看到照片的人都会是先找自己 。在和朋友聊天的时候,总会感觉到别人都在说自己的事情,这时的你一定也会想尽办法把网话题引到自己身上,大家都希望成为焦点,成为别人评论的对象 。因为有焦点效应心理,你才会因为在聚会上站在角落或者弄洒了饮料而觉得自己很失败 。人们总是觉得社会聚光灯对他们格外,而事实并非如此 。其实,注意到你把饮料弄洒或其他尴尬场景的人并没有你想象得那么多,所以,不用那么紧张 。
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