在过去，离房源近更有价值。对于开发商来讲，谁掌握土地，谁掌握资金，谁就有话语权；对于服务机构来讲，谁离房源最近，谁掌握房源，谁就有价值。不过，目前，这样的逻辑以及供需关系已经发生变化，今天是谁离客户近，谁就有价值。
在李伟看来，如今应该思考的问题建立在客户思维之上，诸如客户存在什么痛点？有什么解决方案？而合硕是要通过帮助客户解决这些痛点来创造价值。在此过程中，合硕还要思考用什么样的商业模式来变现。
“抓到了市场的核心，很多事情就迎刃而解了。认知达到这个层面后，下面就要看企业系统资源是不是与之匹配。”李伟说。
从房地产经纪的角度来看，现在合硕的客户包括TO B加上TO C，其收入来源于房源端的服务，房企通过经纪公司把房子卖出去。与此同时，经纪公司也需要将客户引导到最合适的产品中去，为此，合硕需要更多的精力去铺排C端。
如果用尺度来衡量的话，李伟认为，会拿一多半的精力去做TO C的事情，“把客户从线上的线索变成线下的成交，这是个很难的事情。一开始，线上1000个线索才有1个成交，而现在200个线索就会成交1个。”
铺排C端并非一蹴而就，需要一线投入，大量试错，前期合硕通过6年的积累才得以完成。“这其实是补漏洞的逻辑，一层一层进行线索优化，然后进行深度沟通，进而线下带看、产生需求、认购成交，每一项都有推进的比例。”李伟说，经过积累后，这成为企业核心能力之一，更是护城河。
“最坏的打算，做最好的准备”
对2022年的房地产市场，李伟提到做“最坏的打算，做最好的准备”。
从2021年全年来看，市场在年底已经缓和，四季度比三季度要好。这也意味着市场的需求仍然存在。在李伟看来，北京几乎是世界上最安全的市场，人够多，高净值人群也多，流动人口多，需求源源不绝。
“目前，北京市场主要的问题是不确定性的大环境带来的预期。由于监管手段过猛，预期下行，但事实上也会得到修复，只是现在预期不太看好。”李伟称。
不过，在更多人不看好市场的时候，往往就是投资的好时机。北京早已经历市场的优胜劣汰，爆雷的房企并不多，因此，李伟对北京市场很有信心。
在这样的认知下，合硕推出飞米新房、合硕经纪之后，在2022年开启家禾好房和合硕资管两项业务。其中，家禾好房就是自建线下门店网络，而合硕资管则是要解决资产变现、运营。
综合来看，合硕从2015年以代理行起步，目前已经发展了4个模块。“转型不转行”，这是李伟对其当前业务的总结，也就是围绕北京地产交易服务，把链条上的每一个环节都做得更深更透，这样可以保证在战略上更安全。
回顾创业这六年，李伟说，创业是一个不归路，虽然谈不上成功，但是有价值，也有意义。
李伟开始创业是为了激发自己生命力，为了工作自由，后来发现工作量是原来两三倍，但在客观上，解决七八百人的就业，社会价值越来越大，这是其认为有意义的地方。
李伟把合硕的每项业务比喻成齿轮。“从一个齿轮到两个齿轮，现在又多了两个齿轮，四个齿轮互相咬合，快速运转，这些齿轮从筹划到运转，最终变成合同、收入，这是世界上最幸福的事，也是最过瘾的事情。”李伟总结说。
新京报采访人员 袁秀丽
编辑 武新 校对 付春愔
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