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??从千万套房源中找到买家心目中的“白月光”
??有媒体报道过一个数据，一个中介平均要带看30组客户，才会成交一套。客户形形色色，有人需求单纯明确，能够速战速决。有人想法飘忽不定，难以琢磨。孙立鹏带过的客户，有看三四套房就成交的，也有人看了30多套房才下单。有客户20多天就签约，也有客户反反复复谈半年。
??除了普通客户，孙立鹏还经常会遇到一些同事介绍过来的特殊客户，他就像一个专治疑难杂症的医生一样，用他的方法去感动客户、开拓房源。比如说同事给他推荐过一个跳单的客户，那个客户每看一套房，都会拿手机拍下门牌号。不合常规的举动，当然逃不过中介的眼睛。这样的客户，一般人不愿意跟。孙立鹏选择了“试试看”。像对待普通客户一样，有好房子就带买家去看，前后带看了20多套，还帮买家跟房东还价，中介费也打了折，到最后买家跟他处得像朋友一样了，跳单的事早飞到九霄云外了。
??去年还遇到一个要求比较苛刻的客户，为了满足客户的购房需求，他把不可能的事情变成了可能。客户已经在其他中介处签约了，想来想去对房源不满意，宁可交违约金也要重新找房子。问题是，他心目中的“白月光”在哪里呢？
??紫萱路客户被介绍给孙立鹏，孙立鹏筛选了七八套各具卖点的房子，天天带客户看。他觉得要想深入挖掘客户需求，就必须面对面沟通。第一次见面，也许get不到他的点。那还有第二次，第三次，随着彼此间信任感的建立，客户的需求也越发精准地浮出水面。他终于捕捉到，买家想要的，是大户型的洋房。他在脑海中搜索到一套将近200平方米的跃层，带80多方的露台，各方面都符合客户的要求。
??白马尊邸把不少同行难住的房源，被孙立鹏“找到”了。
??第二个难题随之而来，因为这是一套没有挂出来的房源，而且房东在外地做生意。之所以能“找到”这套房源，是因为六年前房东曾挂过这套房子，孙立鹏带看过，加了房东微信。当时挂牌500多万，挂了半年没卖掉，房子就拿来出租了。去年孙立鹏给房东打电话时，房子租赁合同即将到期。孙立鹏像朋友一样半开玩笑跟房东说：现在行情还可以，房子能够翻番卖到1000万，差不多到天花板了。打这个电话，是因为他判断，租赁到期房东可能有潜在的出售需求。
??一周后，房东回复：如果有合适买家，留意一下。孙立鹏赶紧邀请房东来杭州。房东坐动车过来，孙立鹏开车去东站接，并帮忙订了宾馆。第一天晚上大家没谈拢，第二天一早孙立鹏请买卖双方到房子里继续谈。房东很多年没看到自己房子了，发现装修确实是旧了。买家因为太喜欢这套房子，原本960万的预算，一点点升高到1000多万。
??不过第一个回合，双方没有谈妥。这桩买卖前后经过五个多月时间，最终以卖家坚持的1100万尘埃落定。过程可谓是“一波五折”：先是房价远远超出买家预算，双方谈不拢；等买家把预算抬到卖家要求，因为付款方式等问题，又搁浅；等到所有事情谈好，电子签约就等卖家签字了，卖家突然反悔不想卖了。面对一个非心仪房源不要、预算有限的买家，和一个出售意愿不强烈、人在外地的卖家，换作其他中介，也许早放弃了。
??孙立鹏能做的，就是抱着试一试的心态，“挖掘”双方的需求，帮他们分析到位。他给买家分析这套10年房龄房子的稀缺性，以及同级别房源的市场价格，买家预算超得心服口服。他对卖家分析当下大户型的市场行情，有资金需求的卖家终于心动、行动。孙立鹏觉得，中介就是在买家和卖家之间架起一座桥梁，“其实解决的是人与人之间沟通的问题。”
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