??现在做中介有多难？从去年下半年起，冰冷的二手房市场就让经纪人们龇牙咧嘴。几个月开不了单的大有人在，也有人扛不住压力，选择跳槽或是返乡做厂哥。这种环境下，有人却依然做得出色。
??去年一年卖了41套房子，成交额2亿元左右，这是我爱我家丰盛九玺店经纪人孙立鹏的成绩。多年来，他在公司一直保持销冠级别。在他看来，行情固然重要，但经纪人的状态更重要。“自己做好自己的事情。行情好也这么干，行情不好也是这么干。一样的。”在低迷的楼市中，依然能够越战越勇、乘风破浪，他是怎么做到的？
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??客户最终看到的30套房
??他跟100个房东都打了电话
??如果登录我爱我家平台，可以看到公开的4537位杭州经纪人。按买卖成交量排序，top级的孙立鹏排在男性经纪人第一位。看看最近30天他的带看量，有一次是195次，有一次是217次——这个不断更新的数字，总是在200左右徘徊。也就是说，他平均每天要带看6-7套房子。孙立鹏工作的门店在三墩，距地铁4号线池华街站约200米。门店不大，看上去50平方米左右，业务范围主要在三墩、三墩北以及良渚一带。
??我去的那天上午，孙立鹏难得没出去带看。有个客户在网上办理过户手续，他通过手机和网络，指导对方每一步该怎么操作。当一些人在惨淡市场面前充满焦虑、束手就擒时，他为何还能保持出色的业绩？
??通过访谈，我总结了几条他成功的密码。
【 中介|二手房成交低迷，这个“中介一哥”却一年卖了2个亿的房子】第一，高频次的带看。这让他在房产一线始终保持切身感知和深入观察。月均200次的带看量，属于中上水平。这个数字意味着他很勤奋，同时又不至于在忙乱中迷失方向。而在孙立鹏看来，“每次带看，其实就是与客户建立信任的一个过程。”
第二，扎实的专业知识。很多人可能对中介有误解，觉得中介就是带客户看看房，收收钱，很简单。实际上，经纪人不仅要熟悉房产交易、税费计算等专业知识，还要熟知政策法规，有自己对市场趋势变化的判断，而且要对区域楼盘、户型了如指掌。一个优秀的经纪人就是一幅活地图，能为客户迅速匹配房源。
第三，能够有效沟通，洞察客户需求。比如一个客户孩子要读书了，就给他介绍学区房、教育政策。有人对板块发展潜力感兴趣，就跟他聊板块规划。有人想知道我这个预算总价买哪里合适，就介绍区域、户型、价格区间等信息，并帮客户分析、推荐。要介绍他们最关心、最想了解的内容，帮助客户梳理出最核心的需求。孙立鹏说：“其实客户就在我们身边，就看有没有把他的需求挖掘出来。”
第四，充分准备房源。他在带看之前会先把房东筛选一遍，这是我认为他最厉害的招数。
金地自在城悦活轩
??比如说，有客户想买金地自在城的房子，经过公司数字化管理系统的智能筛选，适合的房子有100套左右，有些中介可能会从中挑几套带客户看，孙立鹏不，为了最终带看的30套房子，他会跟100个房东全部打电话沟通一遍。
??沟通什么呢？房子现在底价多少钱？房东是什么样的心态，着不着急卖？“房东诚心卖”是其中一个非常重要的筛选因素。事前帮客户筛选有效房源，节省的是看房时间，成交的效率自然就提高了。这些经验，是孙立鹏用了大量时间、大量精力从实践中得来的。有些招数很辛苦，看着简单效仿不易。有些招数非朝夕之功，需要时间的积累。而把不同的招数组合起来，就炼成了一个优秀的经纪人。
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