我爱我家|地产经纪人：从短线到长线 唯有好服务留客( 三 )
相比于资本，服务的力量走得更远
“刚参加工作那会儿，还没有微信，也没有现在的我爱我家官网，那个时候基本上是靠站社区，不管冬天多冷、夏天多热，小区里基本都能看到我们的身影。所有人都在这么做，你不去站社区，客户不到店面就被别人截胡了。”经历之后，戴昂才明白，衬衫西服为什么是房产经纪人上班的“标配”，因为要给人专业的感觉。
随着时间的推移，房产经纪行业越来越系统化，客户再也不需要通过穿着来区分大小中介的差异。行至当下，头部企业在塑造这个行业，以资本的力量，也是以服务的力量。
经历疫情之后，各大中介机构开始认识到打通“社区最后一公里”的重要性，房产经纪人的工作也开始有了更深层次的解读。他们化身志愿者、快递员、老年人的讲师，甚至还要多一个宠物饲养员的身份。
去年疫情期间，戴昂在社区做起了志愿者服务，帮助刚回北京的居民在居家隔离期间提供生活物资上门服务。也正是在此期间所结下的“缘分”，戴昂完成了第一笔“连环单”，同时满足了3个家庭的置换需求。客户A买房为了更方便照顾父母，客户B买房是为了孩子结婚换一套大的房子，客户C是老人需要置换一个带电梯的房子。
“他们当时都面临同样一个问题，是先买还是先卖。经纪人的工作，就是在多方调停中顺利的完成买和卖，要知道北京这个市场，正常情况下一买一卖都要半年以上，更何况是疫情期间。”
“这次交易给我的印象特别深刻，因为帮客户C老人找合适的房子，整整找了半年多的时间。”据戴昂回忆，两位老人卖完房子后，一直想在自己小区内再找一个带电梯的房子，为此他们在单位职工宿舍住了半年多。中间也有过几次带看，但价格一直不合适。“小区里大部分房子都属于改善型，要么不满五、要么不唯一，税费成本很高，对于无法贷款的老两口，高出的税费直接把很多交易逼向了谈都没法谈的阶段。”也是功夫不负有心人，小区内有个房源的房主突然卖了一套房子，名下房源满足了“满五唯一”的标准，这一下可以省将近40万元的税费，才有了谈的可能。
戴昂回忆，这套房子的交易比较特殊，房主人在国外，疫情期间不能回国，代理人也在上海工作。房主把价格咬得很死，代理人也没有自主权，中间谈判一度停滞。
“比较幸运的是，因为一直服务社区，买卖双方都是我长时间的老朋友，特别是疫情期间，人不在北京的，我也经常去给照看照看房子，虽然价格上没有特别统一，但我三轮沟通后，代理人特意从上海飞来了北京，我当时心里就有了点数。”
来来回回的价格拉锯，最终那套三居室给出了最低价格948万元。“记得当时，卖房代理人明确表示低于这个价格就不用谈了，这也是房主的最后底线。”谈判陷入停滞，两位老人也有了退却的想法。最终，两位老人的儿媳表示要跟房主进行一次微信聊天，想做最后的努力。“知道房主人在国外，我们特意挑了晚上11点多跟对方微信聊天，也是这一个小细节，让同样经历了疫情的买卖两端感受到了诚意，最终完成了这笔交易。”
从业多年，在戴昂看来，现在已经进入到拼服务的时代，客户维系至关重要，要由原来的“短线”销售变为“长线”经营。销售话术、销售技巧固然能获得短期的利润，但信任破裂就再也无法挽回了。尤其是现在大家基本上都是在线上作业，客户为什么选择你，无非就是对你更信任。
也会遭遇被“跳单”
当然，即便全力以赴，也有遗憾的时候。
房产中介行业历来有“跳单”的情况，这种情况虽不普遍，但遇到也让中间牵线的经纪人无可奈何。“有些客户认为‘跳单’会省一笔中介费，所以会选择跳过中介去私下进行签约。他们在买房这件事情上普遍存在侥幸心理，对房产交易过程中的风险了解不多。”
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