不少人会觉得胡同里的房子私密性不好、隔音差 ， 有的还没有厕所 ， 而且导航在胡同里有时也不太管用 。 但其实经过改造 ， 现在胡同房的配置基本和楼房是一样 。 选择来看房的人 ， 我们都会把每个房子的特点告诉他们 ， 客户可以根据自己是否能接受来判断 ， 也有人明确表示过 ， 自己不介意隔音不好和需要用公共厕所 。
最早的时候 ， 胡同房地产业务的客户90%都是外国人 ， 他们觉得胡同里有中国传统文化 。 带我入行的师傅小马哥是菜农出身 ， 小学文化 ， 没有上过英文补习班 ， 刚做中介的时候每天工作完十几个小时回去 ， 还得背英语单词背到凌晨三四点 ， 现在房产方面的英语 ， 他说得比谁都溜 。
这两年因为疫情原因 ， 外国客户一下子少了很多 ， 我们也在慢慢调整 ， 吸引更多年轻的客户 。
▲ 胡同里也可以有开阔的天台 。 图 / 受访者提供
挖掘他们真正的需求
做四合院中介其实没有什么门槛 ， 没有学历限制 ， 不需要有房产销售经验 ， 你要接触外国客户的话 ， 基本上翻译软件也都能搞定 。但门槛低不意味着干好这行很容易 ， 我们这儿经纪人离职率挺高的 ， 虽然提成高 ， 但有很多人开不了单 ， 能留下的不到30% 。
有些客户跟着多家中介看过很多次房 ， 能看的房源都看遍了 ， 最后在我这成交了 。 这是我做这份工作最有成就感的时刻 ， 不管这单挣多少 ， 更重要的 ， 我觉得是我对他们需求的判断 ， 可能比其他同行更准确 。
【北京市|北京过亿的四合院，到底卖给了什么样的有钱人？】我这80%的客户成交价都会超过自己的最初预算 ， 具体怎么判断他们的财力和挖掘他们真实的需求 ， 就是考验个人功力的时候了 。 可能对方嘴上说的是预算年租金100万 ， 实际上他的心理预期能接受200万 ， 那你要是老老实实只带他去看100万的房子 ， 他多半就不会满意 ， 很简单 ， 看不上啊 。
所以我带客户除了看预算内的 ， 一般还会多准备几套超预算的房子 ， 看完不满意就会和他们说：“附近刚好还有几套房源 ， 要不要顺便去看看？”很多成交的单子就是这么开始的 。 超预算对我们的客户来说太常见了 ， 来四合院看房的 ， 又有几个是真正差钱的呢？
预算翻倍最多的一次 ， 我的客户从月租8000元开始 ， 到最后签了月租5万的房子 。 这位客户在望京做新媒体， 想来胡同里住住 ， 体验一下氛围 。 看房的时候一连看了好几套 ， 他都不是很满意 ， 眼看着他就快放弃住胡同的想法了 ， 我一边带他看一边和他聊天 ， 这才知道他手底下还有个二三十人的自媒体创业团队 。
我顺势就和他说：“刚好我这边有一套房源 ， 独门独院 ， 一边是可以容纳办公的空间 ， 另一部分是相对独立的二层小阁楼 ， 也能满足你自住的需求 。 要不要看看这个院子？”
最后的结果当然是他对这套房子很满意 ， 比起千篇一律的写字楼 ， 胡同房每一套都有自己的特点 。 他带着团队就搬过来了 ， 月租五万还搞定了自己的住宿 ， 这可比他在望京租的写字楼划算多了 。 自己还能够拥有一个独立的小院 ， 招待朋友或者客户也都很方便 。
▲ 浪浪自己设计的小院子 ， 现在被用作设计工作室 。 图 / 受访者提供
很多时候我会像这样以“刚好”作为开头给客户推荐一些房子 ， 这个刚好可能是凑巧有合适的房源 ， 更是一个恰到好处明晰客户需求的时机 。还有一次 ， 一个客户姐姐在朋友介绍下认识了我 ， 本来只是打算来了解一下 ， 对总价、四合院购房名额、过户流程这些都没有什么概念 ， 问她要求和预算 ， 她也说不上来具体的 。
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