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业务员练出好口才必经的四个阶段

小知识

【业务员练出好口才必经的四个阶段】社会上大多数人都认为做销售的人太能“忽悠”了 ， 一谈到销售人 ， 总给人一种能言善辩、口若悬河的印象 ， 事实上的确如此 ， 越是出色的业务员 ， 其口才往往越好 ， 但是他们的口才其实并非具有天赋 ， 而是在实践中学习历练的结果 ， 一般来讲 ， 练就出色的口才毕竟以下四个阶段 。
一、不会说不能说
这种情况多发生在刚入职的业务员身上 ， 他们在入职之前可能非常爱说话非常能侃 ， 但是销售语言毕竟是带有一定专业性的 ， 并且要经过一定的训练和学习才能掌握 ， 在这种情况下 ， 有很多刚刚入职的业务员就变得不会说了 ， 正如邯郸学步一般 ， 原来丰富的语言表达能力不知道该如何运用了 ， 而现在的专业化语言却又不会用 ， 确切的讲 ， 他们不知道什么时候该说哪句话 ， 即使知道 ， 说出来又不是自己的语言 ， 很生硬 ， 象背台词 。 其实这是很常见的一种情况 ， 突破这一阶段 ， 只须牢记两个字：自信！而在实践中体现在行动上 ， 也需要两个字：敢说！说错了不要害怕 ， 很正常 ， 谁没有说错话的时候呢？此时千万不能因为说错话而自责自卑 ， 后果顶多就是这个客户本次不订货 ， 下次不就成了吗？！所以除了自信和敢说 ， 更要具备一种心态：置之死地而后生！
二、会说　不能说
经过多次的碰壁和磨练 ， 总算会说了 ， 也就是知道这些专业化语言该怎样用自己的话来表达了 ， 但是内容却很单调 ， 缺乏润色 ， 往往给客户造成一种感觉：这家伙怎么总想让我掏钱呢？而有很多业务员此时又往往过于心急 ， 同时又因为刚刚会说 ， 缺乏言语之间的连贯性 ， 让客户听起来似乎就是那几句话在反复 ， 核心内容又非常露骨：订货！此阶段沟通客户的失败率比第一阶段还要高 ， 所以这一阶段对自信心的打击更大：我都会说了 ， 怎么还不如以前了呢？是不是我不适合干这一行呀？这一时期又可称为对自己的怀疑期 。 渡过这一时期也要记住两个字：再学习！只不过这次的学习不是在培训课上 ， 而应该和优秀的老业务员学习 ， 学习的方式要记住八个字：多看 ， 多听 ， 多问 ， 多想！
三、能说　不会说
总算融会贯通了 ， 总算能说了 ， 并且客户沟通的成功率也明显上升 ， 却突然发现自己沟通成功的多都是小客户 ， 面对大客户时还是有点一筹莫展 ， 虽然自己觉得说的话没错 ， 可是大客户却不买帐 ， 其实此时的你只是进入第三个阶段：能说而不会说 ， 确切的讲是说不到点子上 ， 尤其是从第二个阶段刚刚进入这个阶段的业务员 ， 首先从心态上就不成熟：小富即安！处于第二阶段时经历的失败阴影有所残留 ， 导致形成了一个惯性心态：能订货就是成功！所以一旦客户订货了 ， 就认为达成目标：成功了！甚而至于有点沾沾自喜的得意 。 这对于想成为优秀的业务员来讲是一个危险的信号：很容易失去目标和动力！突破这一阶段的关键则在于心态的调整：从小富即安到处之泰然 ， 确切的讲 ， 就是要进一步挑战自己和超越自己 。 体现在行动上 ， 就是进一步的观察和学习 ， 仔细体会大客户和小客户在沟通上的不同 ， 然后有的放矢的进行实践 ， 只要沟通成功第一个大客户 ， 以后就不会再有心理的障碍 。
四、能说　会说
进入这一阶段才能称得上是优秀的业务员 。 优秀的`业务员再谈业务时 ， 如和风细雨 ， 整个过程犹如浑然天成 ， 不但客户感觉不到其实是在订货 ， 同时却犹如与老友见面 ， 又如与同行探讨话题 ， 显得亲切随意而又惬意 。 要达到这种可称之为登峰造极的地步 ， 首先必须要拓宽自己的知识面 ， 要进一步增加自己的涉猎范围：体育方面、文艺方面、教育方面、财经方面等等 ， 并且要勤于思考 ， 能有自己的看法和主张 ， 做到虽不精但是还有点深度 。 其次要善于主动寻找客户感兴趣的话题 ， 这是拉近客户内心距离的法宝 。 当然要切记不要与客户的观点发生冲突 ， 客户的观点要尊重 ， 并在此基础上让客户感觉跟你探讨实在有一种痛快淋漓之感 ， 同时还有收获 。 最后要记得扣题：订货！海阔天空但不能信马由缰 ， 要记得缰绳是应该在你手里 ， 因此要能放能收：今天聊得非常痛快 ， 但我有工作在身 ， 不能尽兴 ， 改天再深聊 ， 届时我请你 ， 咱们边喝边聊！看看我厂的产品 ， 有用得上的 ， 尽量订我厂的 ， 要是用得不好 ， 我可以随时过来调换 。 这里有一个时间控制的原则：从海阔天空到订货完成 ， 总体时间绝不能超过40分钟！一方面我们有太多的客户要接触 ， 另一方面拖沓冗长就没味道了 ， 会让客户感到烦 ， 影响订货 。

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