“做我们这一行 ， 其实面对了两类受众 ， 年轻妈妈群体在选择儿童零食时通常看重三点：成分安全、天然无添加、有营养补充功能 ， 儿童则更多关注味道 。 同时满足健康营养和好口感 ， 才能让产品具备核心卖点 ， 并产生持续复购 。 ”
满分牛牛目前共开发8款SKU ， 产品包括能量小方等 ， 并以能量小方为核心搭建产品矩阵 。 以小方为例 ， 团队目前开发了加入蓝莓和叶黄素酯的护眼小方等 。 “能量小方”是一款符合“三减三健康”标准的儿童营养饼干 。 蓝莓小方添加叶黄素酯 ， 核桃小方添加专利核桃肽粉 ， 山楂小方添加接骨木莓浓缩汁 ， 几款营养元素直击精致妈妈痛点 。 同时 ， 产品口味专为孩子设计 ， 天然果味 ， 香甜谷物 ， 软糯蛋白 。
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满分牛牛覆盖10-60元价格带 ， 以天猫商城、京东、抖音、微信商城等线上销售渠道为主 ， 上线半年时间 ， 月GMV已突破百万 。 线下已经入驻KKV ， 李瑞透露 ， 明年会进一步铺设线下母婴店、精品商超、分销商等渠道 。
说到爆品逻辑 ， 李瑞表示 ， 新锐品牌想要在短期内获得消费者信任并不容易 ， 除了产品力过硬 ， 内容营销也必不可少 ， 线下精品商超品牌背书、公域流量运作、私域运营等都十分重要 。 但归根到底消费者会买单 ， 主要还是解决“成分是否安全透明、价格带是否丰富”两个问题 。
满分牛牛从电商大盘搜索数据出发 ， 发现儿童多数喜爱饼干、巧克力、糖果等品类 ， 因此满分牛牛多以这几种形态来呈现 。 在产品成分方面 ， 由营养学专家设计 ， 在迎合儿童口味的基础上做到无添加、减糖、减油、减盐 ， 且具备不同天然功能性成分 。
李瑞进一步表示 ， 在供应链方面 ， 为确保食品安全 ， 满分牛牛看重供应链建设 ， 在原料端与认证农场合作 ， 加工环节选择生产标准高、有出海经验的头部工厂 。 上游工厂信息、营养师及团队信息也将做到对消费者透明 。
李瑞深知 ， 儿童零食在国外有严格的研发生产标准 ， 产品差异化体现在安全、营养、健康等指标上 。 仔细调研发现 ， 主要有几个核心差异 。 第一是营养成分升级 ， 比如主打高蛋白、低糖、全谷物、有机等；第二是健康的加工方式 ， 比如简单烘焙、非油炸等；第三是通过外包装的便捷度和童趣化吸引孩子注意力 。
不可否认 ， 部分父母对国外零食以及其它婴童食品有天然滤镜 ， 很大程度上是因为国内食品品质参差不齐 。 众所周知 ， 前些年部分不法商家以次充好 ， 甚至添加一些有害在儿童的成分 ， 使年轻父母们对某些品牌彻底失去信任 。 近年来国货有很大的好转 ， 新老品牌也更加自省 ， 用心研发出高质量、好口感的产品 ， 扳回了消费者信任 ， 也在极力创新 ， 试图在性价比上更优于国外品牌 。
因此在价格制定上 ， 满分牛牛通过覆盖多档价格带降低消费者的试错成本 。 品牌希望以不同价位触达不同层次的客群 ， 鼓励尽可能多的消费者快速尝试 ， 建立品牌信任 。
儿童零食高复购怎么做
在问及复购率问题时李瑞表示 ， 目前满分牛牛线上的复购率在10%-15%之间 ， 并表示这个品类相较于休闲零食有“高复购”的潜力 ， 赛道尚未白热化 ， 是一个巨大的增量市场 。 近三年以来 ， 儿童零食市场的消费额增速、消费人数增速高于整体零食市场 ， 且儿童零食在整体零食市场中的消费额占比、消费人数占比持续提升 ， 儿童零食市占率扩大 ， 增长前景广阔 。
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