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奥兰|专访奥兰中国郑俊杰：火遍全网，奥兰中国如何打造爆款红酒？( 三 )


4C理论强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位 ， 产品必须满足顾客需求 ， 同时降低顾客的购买成本 ， 产品和服务在研发时就要充分考虑客户的购买力 ， 注意顾客购买过程中的便利性 ， 最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通 。
消费者需求被郑俊杰放在极为重要的位置 。 这与他的创业初衷有关 ， 他要做的原本就是消费降级 ， 降低价格 ， 将普通人的生活品质升级为富人 。 “大家都在追求好东西 。 那我为什么不能把大家追求的东西给大家？”他反问道 。
除却价格 ， 葡萄酒消费量低的另一个原因在于它的口感 。
圆润度、层次感、深度、晚霞中的仙黛草……这些让葡萄酒拥有格调与文学感的高级词汇 ， 掩盖了大众真正喜欢的口感——不苦不涩 ， 甜度适中 ， 容易入口 。
统一、康师傅、农夫山泉都曾绞尽脑汁推广过无糖饮品 ， 却始终不温不火 。 一度有声音认为国人不喜欢无糖饮料 。 但当元气森林出现 ， 燃茶、气泡水爆火道出了一个事实——大众并非不爱无糖 ， 只是单纯不爱它苦涩的口感 。
葡萄酒的酸涩感主要来自于葡萄皮和葡萄籽 ， 奥兰中国在酿造中首先脱皮、除籽 ， 以降低酸涩度 ， 之后采用低温发酵工艺 ， 尽可能地保障葡萄的新鲜度 ， 以保留浓郁的果香 。 “一款口感不错的高性价比红酒” ， 这是目前小红书和电商平台上对奥兰中国葡萄酒最多的评价 。
产品定价是否正确 ， 对大众喜好的判断是对是错 ， 答案都在销量里 ， 但销量本身还受渠道的影响 。
我国酒水销售终端多被实力雄厚的酒企买断 。 新进入者想要在市场上打开销路 ， 不仅要与原有玩家交锋 ， 还需要与实力雄厚的白酒、啤酒企业进行竞争 。
郑俊杰对渠道显示出了极端的重视 。
【奥兰|专访奥兰中国郑俊杰：火遍全网，奥兰中国如何打造爆款红酒？】除却天猫、京东等的综合电商平台 ， 叮咚买菜、每日优鲜等生鲜电商平台 ， 阿里零售通等B2B平台 ， 大润发、永辉等大型商超 ， 京东酒世界、1919等酒类专业零售连锁系统 ， 7-11、红旗连锁、新宜佳、罗森等便利店连锁系统以及盒马鲜生、京东7FRESH、朴朴等新零售渠道 ， 均出现在了奥兰中国的渠道名单里 。
目前其所覆盖的全国零售终端超过10万个 。
每个渠道负责人都要待在线下渠道里做一个礼拜的促销员 ， 这是郑俊杰在奥兰中国定下的规矩 ， 即便是他自己也多次跑到盒马做促销 。
促销培训结束 ， 促销员和督导记得最清楚的台词是“法国”跟“波尔多”；瓶身背后的标签有特色 ， 理货员才好在仓库找到；促销时跟顾客讲人话 ， 她才会买 。 只讲高大上的东西 ， 顾客只会回一个“哦” ， 然后走开……在渠道中反反复复的历练 ， 让促销过程中的细节刻在了郑俊杰的脑子里 。
保质期长是酒类产品的优点 ， 但也可能是品牌口碑崩盘的起因 。 由于陈年佳酿拥有更强的产品魅力 ， 往往被认为不愁卖 。 酒企存在不考虑当前终端购买力 ， 大量铺货的现象 。 但这一模式的正常运行建立在品牌口碑上 。 一旦品牌口碑下滑 ， 产品滞销随之而至 ， 即便是陈年佳酿也卖不出好价格 ， 由此引发新一轮的恶性循环 。
到目前为止 ， 奥兰中国都不允许任何一个业务员把一个渠道一开始就全部铺完 。 以全家为例 ， 其在四年间 ， 从全家一类点开始 ， 铺到全家的二类点 ， 再铺三类点 ， 当其把全家所有网点铺到70% ， 即按下暂停键 。
“未来 ， 我们或许会考虑调整渠道铺货比例 。 但目前还没有这个打算 。 ”郑俊杰的态度十分谨慎 。

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