安佳该如何突围呢？
因为安佳是外企 ， 它在一线外资公司中有很高的知名度 。 安佳隶属的恒天集团 ， 也是业界有名的企业 。 所以我们的产品更适合外企或者大企业的年轻白领 ， 这些白领在哪？——办公室 ， 因此我把安佳的卖货场景设置为 office 。
进入office后 ， 我们怎样找到办公室的人？找第三方服务平台推荐、广告、地推等传统方式获客成本极高 ， 所以我就思考谁能带我们去办公室 。 团队脑暴很久后 ， 发现办公室里有一群天然的KOC——HR和行政 ， 她们负责公司福利 ， 能够调动公司员工参与活动 。
一场公益活动 ， 5条朋友圈 ， 打开知名度
有一篇报道称70%的白领用户 ， 因为早上比较匆忙 ， 没有时间吃早饭 ， 易患上慢性肠胃炎等疾病 。 而我们的鲜奶非常适合早餐场景 ， 所以我们决定做一场公益活动 ， 初心也是“利他” 。
【因为|品牌新品如何通过私域低成本快速冷启动？】我们写了一篇公众号《安佳招募100位HR为同事送1万份免费早餐福利》 ， 找了5个人去发朋友圈：
第一个是我自己 ， 因为我出身宝洁又长期在企业端工作 ， 所以我的朋友圈里有大概2000多个企业高管和CEO ， 他们都很信任我 ， 所以也信任我的新品牌 。
第二个是集团公关部负责人 ， 他在央视做了二十多年 ， 朋友圈里都是超级大国企的负责人、超级大媒体的负责人 ， 都是安佳的目标客户 。
第三个是GR负责人 ， 他把招募信息发到了自己所在的各个社群 。 如果不是超大型企业 ， 不是外企 ， 公司里就没有政府关系这个部门 。 也就是说他的传播可以辐射国企、外企、央媒和超大型企业 。
第四个是HR负责人 ， 他在HR行业做了20多年 ， 有各种HR社群 ， 正好符合我们的KOC定位 。
第五个是新媒体的同事 ， 她主要负责KOL的管理和对接 ， 因此 ， 她的朋友圈里有很多博主好朋友 。 当我们发布了这个活动之后 ， 一些自媒体的公司也会申请这个活动 。
我们每个人的朋友圈里都有非常多的目标客户 ， 因此短短一天之内就收到了264家企业的报名 。 大家不要小看我们的朋友圈 ， 最好的资源永远在我们的朋友圈里 。
谁是安佳带货王？
因为我们只准备了100个公司的早餐及物料 ， 所以要从已招募的公司中筛选出100家符合我们要求的 。 然后跟这些公司的HR一一确认 ， 并开启送早餐活动 。
由于是HR组织的早餐活动 ， HR会事先在内部进行宣传造势 。 我们只要在约定的时间 ， 准时到达 ， 将鲜奶摆好即可 ， HR会组织员工有序扫码 ， 领取鲜奶 。
在白领们扫码领取鲜奶后 ， 我们会给她们打上简单的标签 ， 方便了解她们所在的公司及办公楼 。 我们花了一个月的时间 ， 走入了100家大型公司 ， 获得了10000个精准的白领用户 。
在这一个月的时间里 ， 我们平均每天去3家企业送早 ， 并拍摄送餐途中的图片 。 因此 ， 我们很快就和各大公司的HR及白领建立了初步链接 ， 并且获得了大量的图片、视频等物料 。
我们把客户加到微信后 ， 不会过度打扰客户 ， 而是坚持每天在朋友圈“图片直播”到各大公司送早餐的场景 ， 同时我们不断优化在各搜索平台展现的品牌性内容 。
随着我们送去早餐的企业数量的增多 ， 我们加回来的白领开始有了微妙的变化 。
刚开始 ， 白领们并不了解安佳 。 但当她在朋友圈看到每天有这么多大公司的白领、高管都在喝安佳鲜奶 ， 并且好评不断的时候 ， 她们开始去各平台搜索安佳 ， 了解安佳的集团背书、奶源和工艺 ， 然后认可安佳的高端定位 ， 信赖安佳 。 安佳的口味清甜、新鲜 ， 很容易给她们留下好的印象 。 一旦客户信任了品牌 ， 就会产生复购需求 。
推荐阅读
- 美好生活|欧哲门窗副总经理周志军：「拓」不忘初心同心同德，成为美好生活空间首选品牌
- 因为|悄悄告诉你：被“养得好”的狗狗，会有这些特征
- 因为|容易招癌细胞“喜欢”的早餐，都有哪些？爱吃的人，要少碰了
- 品牌|过新年 办年货 良品铺子携手天猫超品日带来高品质年礼
- 床屏|芝华仕沙发质量真的不好吗？是误解？还是真理？大家可以进来讨论讨论这个品牌
- 品牌|休闲零食“第五个时代”来临，谁能稳站潮头
- 因为|清晨“2要3不要”，睡前“3宜2不宜”，坚持做少生病
- 品类|桃花姬刷屏分众，传统品牌如何做到“更新鲜”？
- 因为|喝葡萄酒倒13杯是为何？我敢保证，8成人都是假装明白
- 因为|穷人早餐吃鸡蛋、有钱人吃海参？告诉你鸡蛋和海参营养有多大区别