当时 ， 我们只在天猫旗舰店、盒马及盒马App上有销售 ， 我们便引导有购买意向的客户 ， 到天猫或者盒马购买 。 更让我们开心的是 ， 单次送早餐的活动居然有20%左右的复购率 。
当我们获得了珍贵的10000个种子用户后 ， 我们开始了新粉丝的招募测试 。 由于鲜奶只有2个规格 ， 一个是900ml ， 一个是200ml ， 又是价格敏感型的产品 。
因此 ， 我们把产品体系重新调整了一遍 。 经过财务的测算 ， 我们制定了如下的产品线:
200ml的鲜奶 ， 零售价9.9元 。 我们把它当作活动品和关系品 ， 只送不卖 。
900ml的鲜奶 ， 零售价21.8元 ， 活动价19.2元 ， 作为成交爆品 ， 保持价格稳定 。
鲜奶月卡 ， 8瓶900ml鲜奶+8瓶200ml鲜奶 ， 零售价191.2元 ， 月卡可以升级为季卡和年卡 。
有了这样的产品体系 ， 我们就开始测试各种新粉丝招募拓展的方式 。 经过测试比较 ， 有两种是非常高效且成本低的方式：
第一种 ， 安佳会员日秒杀群招募 。 我们把每周三定为安佳会员日 ， 到了周三 ， 我们会通过朋友圈宣发鲜奶限时秒杀活动 ， 并引导用户进群 ， 每个群满80人 ， 用户就会自动进入下一个群 。
我们的活动规则是零售价9.9元的鲜奶 ， 秒杀价4.9元 。 但群内成员必须满300人 ， 才能开始秒杀 ， 如果不满300人 ， 此群就解散 。 另外 ， 每个群友秒杀不限量 ， 所有秒杀成功的鲜奶一次性配送 。
在这个规则下 ， 首批进群的粉丝 ， 就会纷纷邀请亲友入群 ， 每个群很快就会满300人 。 当该群完成了秒杀任务后 ， 就地解散 ， 下次活动再重新建快闪群 。
为什么要设置秒杀不限量呢？单独做4.9元的秒杀 ， 我们还是能盈利的 。 但如果加上冷链配送 ， 运费的成本就很难覆盖了 。 因此 ， 会员一次性定的越多 ， 物流成本就越低 。
我们不担心客户会抢很多 ， 因为鲜奶保质期只有7天 。 我们的规则是一次性配送 ， 如果客户一下子抢太多 ， 会容易过期 。 一般大家会把工作日的量都定掉 ， 也就是5罐左右鲜奶 ， 或者她们把多买的量送给身边的朋友 ， 恰好帮我们做了推荐和试用 。
为什么只做秒杀快闪群呢？定期做快闪群的好处是 ， 让客户觉得活动不参加就抢不到了 ， 能够增加客户的期待值和参与度 。 同时 ， 客服把新的群友加到微信后 ， 秒杀群就解散 ， 客户再邀请好友入群的时候没有负担 。
当然 ， 客观上还因为我们没有足够的员工运营日常群 ， 而且由于产品都是标品 ， 价格敏感度高 ， 长期群对于客户的价值不高 。
第二种 ， 是KOC朋友圈晒早餐招募 。 我们会定期招募+定向邀约粉丝 ， 参加“晒早餐 ， 赢奶卡”的活动 。 只要她连续在朋友圈发7天早餐打卡 ， 就可以获得一张安佳鲜奶的月卡 。 而且 ， 前面6天不需要出现安佳和产品的logo ， 只是正常的晒早餐就好 ， 但第7天必须要出现安家的产品和二维码 。
KOC在朋友圈里先种了6天的草 ， 到第7天扫二维码的时候 ， 朋友圈的人就会更信任度品牌 。
这两种招募粉丝效果非常好 ， 我们很快就拓展到了10万左右的私域粉丝 。
除了招募新粉丝 ， 在晒早餐和朋友圈卖货王PK活动里 ， 我们还发掘了一大批摄影和文案人才 ， 让我们对鲜奶产品用户的饮用场景 ， 及整体的供应链链路如何优化有了更深的了解 。
临近七夕 ， 负责送早餐活动的同事 ， 抓拍到了一个非常帅气的小哥哥正在喝安佳鲜奶 ， 他的侧脸非常有吸引力 ， 我们在征求他同意后 ， 把他的照片发到了客户的朋友圈 。 这张照片成了我们点赞、评论量最高的活动照片 。 很多粉丝在问 ， 安佳是不是签了小鲜肉代言人 ， 觉得“又相信爱情”了 。
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